德尔玛打造直播爆款有何秘诀？

6月14日，退居幕后50天的快手头部网红辛巴再度回归直播带货，首场销售额超过12亿元。其中，由佛山市顺德区德尔玛电器有限公司选送的飞利浦净水器在辛巴直播间创造了1.4亿元的销售额，共卖出10万多台。

从快手网红辛巴，到新晋网红主播罗永浩，再到刘涛、陈赫、王祖蓝等娱乐明星……德尔玛电器从2019年底开始切入直播带货领域，不到一年时间，就打造出了净水器、挂烫机等多款直播间爆款产品。

“以平台受众群为导向选择产品和主播，这是直播成交的关键。”在德尔玛电器办公室内，公司副总裁叶志荣向记者分享了产品爆卖的秘诀。

两条腿走路迈进直播带货领域

德尔玛电器创立于2011年，集原创设计、自主生产、自营销售于一体，拥有德尔玛、薇新两大自主品牌。2018年，德尔玛电器通过全资股权并购的方式，全面接手飞利浦全球水健康业务，包括水健康全系列产品的研发、设计、生产、市场、销售和售后服务等。

作为一家互联网家电企业，德尔玛电器从去年底开始探路直播带货领域。不过，一开始由于消费者对直播电商的接受度不算高，德尔玛的直播带货效果并不理想。

今年初，新冠肺炎疫情突如其来，市民被迫宅在家，各大电商平台的直播业务随之迎来爆发式增长。

“顺势而为很重要，公司在2月10日复工以后，开始加大直播带货的投入。”叶志荣说，德尔玛选择两条腿齐步走。一方面，开始培训自有主播团队；另一方面，积极与网红主播、明星主播展开合作，将产品送进大流量直播间。

德尔玛电器主播陈琳在展厅做直播。

不到半年时间，德尔玛电器合作的明星就包括辛巴、罗永浩等头部网红主播，在淘宝、京东、抖音、快手等各品类平台均有专场直播，并创下多项令人艳羡的成绩。

“大家可以看到这款组合式蒸汽挂烫机的设计非常有趣，不仅可以挂烫，还能够平熨。这款产品还获得过德国iF奖、红点设计奖等。”4月16日，德尔玛首次与罗永浩直播合作，共售出挂烫机10328台，销售金额达840万元。当日，德尔玛挂烫机勇夺京东挂烫机品类单品第一。

根据主播调性推送不同产品

作为直播间“爆款王”，德尔玛在选择合作平台、主播方面有何考量？深耕电商多年的德尔玛有着自己的一套标准。

“我们会很关注明星或网红主播的粉丝群体，以及他们在过往直播中与粉丝的互动程度。”叶志荣说，公司倾向于选择粉丝黏性强，并且能与粉丝有强互动的主播。此外，德尔玛主销生活类的小家电，也希望主播对生活有更强的体验，这样才能更好展现产品。

不同的主播，德尔玛会选择不同类型的产品。对于曾经带领锤子手机拿下“年度最佳手机外观设计奖”的罗永浩，德尔玛在他的直播间主推有设计感的新产品，希望通过他的推介提升消费者对品牌的认知度。对于草根网红辛巴，德尔玛在他的快手直播间主打高品牌知名度、高性价比的畅销产品。

“我们当时向辛巴的团队报送了十几款产品，最后他们选择了主推飞利浦的净水器。”叶志荣说，辛巴个人有很强的号召力，并且有强大的选品能力。他不仅懂粉丝，又懂产品、供应链，在中间扮演了很好的桥梁作用。这也是飞利浦净水器能在辛巴直播间卖爆的关键。

而京东、淘宝等电商销售平台，德尔玛的直播活动会更关注与平台的促销活动相结合，刺激消费者下单。“上京东、淘宝的消费者一般都是奔着买东西去的，通过派发优惠券能有效促成销售。”叶志荣说。

除了促进销售，对于德尔玛来说，直播更是店铺日常运营必不可少的展示方式。作为德尔玛的专职主播，陈琳几乎每天都要上线3场直播，解答顾客的疑问。“在直播间，我会按照顾客的要求演示产品的使用，跟他们互动。”陈琳说，一场直播通常要两到三小时，销售额从最初的几百元上升到几万元。有时候顾客还“不让主播走”，不停地提问。最久的一次，她试过连续直播超过5小时。

依托电商大数据研发新品

不管营销渠道的风吹向何方，产品为王是不变的真理。

重量不到1kg的轻羽无线吸尘器、干手同时还能吹头发的负离子多用干手器、扫地拖地一机完成的多功能扫拖一体机、去球粘毛二合一的毛球修剪器……在德尔玛电器展厅，这样高颜值、高性能的小家电产品琳琅满目，相当一部分还曾获德国iF奖、红点设计奖、AWE艾普兰产品奖等设计奖项。

“德尔玛电器的前身就是一家设计公司，设计的基因一直都在，设计感也是德尔玛区别其他品牌家电的关键所在。”叶志荣说，目前德尔玛电器的线上销售占比超过95%，丰富的线上销售数据也给了德尔玛更多的设计灵感。

叶志荣介绍，他们选送至老罗直播间的组合式蒸汽挂烫机，就是大数据的产物。“我们分析电商数据发现，大部分消费者在搜索挂烫机的同时，也会去搜索对比电熨斗。看到消费者这个需求以后，我们在今年初就推出了熨斗、挂烫机相结合的挂烫机。类似这样单一功能组合化的产品，在直播间也受到消费者的喜爱。”

大数据为导向，德尔玛还在2018年推出了专注于美容个护的精品小电器品牌——薇新。叶志荣说，去年“双11”，薇新美容个人护理产品主流电商平台销售同比增长100%，“未来，当直播数据积累到一定程度，我们也会进行对应的新品研发。”

得益于直播带货等多重利好，今年上半年，德尔玛电器继续保持两位数的增长。“从图文展示到视频介绍，直播带货是一种新的流量组织形式变革，未来会不断完善我们的营销方式。”叶志荣说。