实体经济是三水的发展根基，制造企业是推动三水发展的主力军，企业兴则三水兴。
2020年，突如其来的新冠肺炎疫情是对企业的一场大考。在三水，众多制造企业迎来了一个接一个的考题：“如何快速复工”“订单减少如何应对”“经营重回正轨后如何应对新的竞争形势”……
疫情是一场危机，也蕴含着机遇。春回大地之际，三水制造业危中寻机，逆势而上，彰显出强大的韧性。三水区快速出台落实撑企“二十五条”、活企“十五条”等一揽子政策，以真情实意、真金白银与企业携手并肩，攻坚“双战双赢”。
三水制造军团击鼓奋进，迸发出市场主体齐心协力创新发展的十足干劲，凝聚成推动三水经济高质量发展的滚滚热潮。
2020年10月底以来，佛山日报社三水全媒体中心记者以“逆势而上，传递发展正能量”为主题，先后走访调研近20家三水企业，聚焦企业积极战疫、攻坚克难、绝地反击的高招妙招，挖掘企业成功突围的制胜之道，为三水企业实现高质量发展提炼新经验、凝聚正能量。
“政能量”撑企渡难关
2020年，三水全力战疫，政府通过全覆盖的企业走访和服务、量身定制的政策和落实，从人、财、物方面着力，打好撑企组合拳，全力攻坚疫情防控和经济发展“双战双赢”。
2月10日，三水区印发实施《佛山市三水区积极应对新冠肺炎疫情支持企业平稳健康发展“二十五条”》，关注疫情防控期间区内企业降本减负、用工保障、金融支持、防疫物资等刚性需求和共性需求，从税收减免、援企稳岗、生产经营、金融服务、政务服务、叠加配套六方面，为企业纾困解难，护航经济发展。
截至3月底，区级复工复产补贴已送出4540万元扶持资金，其中对制造业企业的覆盖面超过七成。政府积极牵线搭桥，区内银行机构为1695家企业提供78.95亿元融资支持。
政府服务精准及时，企业复工更有序有力，社会经济平稳发展。3月初，全区工业用电量恢复至2019年同期水平。一季度，三水主要经济指标较1~2月呈跌幅收窄态势。
4月24日，《佛山市三水区全面巩固提升实体经济发展活力“十五条措施”》出台，侧重于制造业企业复工复产后加快内涵式发展的需要，给予企业融资、转型升级、市场开拓、创新发展、政务服务扶持，为进一步提振企业发展信心，下好先手棋、打好主动仗。
一揽子撑企政策的落地实施，为企业回归生产经营正轨创造了条件、提供了支撑。一家家企业在从严落实防疫工作的前提下，危中寻机谋突破，展现出相当高的发展韧性，为三水推动高质量发展行稳致远注入源源动力。
战法1
抢抓风口应势而进
与危并存的是机。在危机下，往往会有新的发展机遇产生。此次调研发现，电子信息、食品饮料等制造业在疫情下迎来新的发展机遇，三水企业向新而为，迎风而上。
2020年，国家电网有限公司发布“数字新基建”十大重点建设任务，其中就包括加强5G 关键技术应用。随着国内基建投资力度加大，以建设新型信息化基础设施为代表的“新基建”成为风口。
成立于2009年的佛山市粤海信通讯有限公司，对龙伯透镜天线产品的研发用了7年时间，先后投入过亿元，最终在技术上实现“从0到1”的突破，准确击中5G基建的需求痛点。近一年来，粤海信龙伯透镜天线在全国多个省份进行试点验证，敲开了国内5G 基建市场的大门。
“龙伯透镜天线新品的问世，是粤海信二次创业的起点，大大增强了企业的市场竞争力。”粤海信董事长李静说，凭借强劲的市场竞争力，5G龙伯透镜天线新品成为粤海信新的业绩增长点。2020年仅第一季度，粤海信的营销收入就已经超过2019年全年。
疫情防控期间，三水制造业危中寻机，逆势而上，彰显出强大的发展韧性。图为三水大塘工业园。
“新基建”的风口下，数控设备企业广东普拉迪科技股份有限公司也主动出击。“市场上售卖的机床对样件加工的速度、精度等不高，未能满足5G基站的使用需求。”普拉迪董事长李爱军说，瞄准市场盲点，普拉迪2020年2月组建专门的研发团队，全力开发适用于5G基站的加工数控设备。
经过4个多月的努力，普拉迪推出PW卧式数控加工中心、PWA卧式数控加工中心等设备。李爱军说，相比同类产品，该产品的效率提高了20%，将运用到5G通信、LED显示屏箱体等领域，目前已有客户采购这款设备。普拉迪将根据客户的试用反馈，进一步进行技术升级。
不同于电子信息产业正面拥抱5G的发展利好，饮料企业三水区隐雪食品有限公司瞄准消费者对健康经济的新需求，以新产品为跳板谋求突围。
2020年4月，隐雪用16天时间研制和生产的新产品疏冠茶上市。这款新品配置了行业内首创的易拉罐防污染保护层。“我们相信，健康饮料将是企业的新增长点。”隐雪公司副总经理陈思奇说。
逆袭笔记
“黑天鹅”打开了新赛道，企业想抓住风口抢跑，须先靠硬实力站上起跑线。
战法2
闻变而动力保订单
受疫情影响，大部分制造企业面临着在手订单取消或延期、新订单签约困难、供应链不畅等问题。多家三水企业推出硬核举措护住订单，巧妙地稳住市场份额。
位于白坭镇的广东威美建材科技有限公司，出口业务占比超九成，在2020年3、4月份遭遇了一段艰难的时光。“物流停滞，2000多万元的板材库存积压在车间，其间没有一张新增订单。”该企业董事长林辉耀回忆说。
越是艰难时期，越要稳住阵脚。那段时间，威美建材主动联系国外客户，增强客户对国内顺利复工复产的信心，并承诺产品品质不打折扣。销售人员没法线下会见国外客户，就通过拍照、寄送样本等方式向客户推荐，成功拉动订单量增长。企业还加大产品研发力度，短时间内推出相当于以往一年的新品数量。2020年前10月，威美建材的销售额跃增57% 。
广东肯富来泵业股份有限公司工程师对泵体的零件尺寸进行测量。
同样快速应变的还有隐雪。2020年第一季度，隐雪的车间几近停工，大批货品滞留仓库。瞄准健康经济、迅速研发新产品之余，隐雪打破线下壁垒，转战新营销，试水直播卖货。“新营销”的探索十分奏效。从第二季度起，隐雪自有品牌产品的销售量同比增加20％。
拥抱变化，应时而动，另辟蹊径增强客户粘度，让客户及消费者看到企业，确为企业自力自救、危中求机的好方法。
位于西南街道的佛山市德锐家具有限公司同样深谙此理。面对疫情对出口业务的影响，德锐家具严抓疫情防控，以快速恢复产能保住外贸订单。员工对返岗有顾虑，企业就承诺提高薪酬待遇，还派出大巴跨省接人。原材料供应跟不上，企业就主动共享经验，协助供应商安全快速复工。
一套组合拳打下来，德锐家具恢复产量，外贸订单回暖。2020年3月初，一位来自荷兰的采购商看中了德锐家具的履约能力，下了一张200万美元的大订单，为企业增添了发展信心。
逆袭笔记
传统渠道受阻，拥抱变化是破局之道，企业唯快速应对，方能冲破订单荒。
战法3
由外转内 化危为机
海外市场疫情挡道，三水一批企业快速换挡，走向出口转内销，转出一条新路子。
佛山市名洲纺织有限公司的染色二车间，多台染色机正高速运转，赶制面料产品交付客户。“2020年全年销售额预计同比增长20%。”虽然最终数据尚未出炉，但名洲纺织已胜券在握。名洲纺织董事长刘清海如今的淡定与大半年前的焦虑形成鲜明对比。
名洲纺织主要为迪卡侬提供保暖面料，订单大多来自法国、西班牙等欧洲国家，出口订单曾经占到公司销售额的七成。2020年，被刘清海形容为最难熬的一年，他曾一连几天被客户取消订单。
2020年年初曾和刘清海一样焦虑的企业家，在三水乃至国内都不是少数。广东台一精工机械有限公司曾伟光说，疫情暴发初期，出口物流受阻，台一精工的部分存量出口订单被按下暂停键。就连陶瓷压机领域的“隐形冠军”佛山市恒力泰机械有限公司，也无法避免出口缩水的局面。
外贸市场风云变幻，企业也善于因时而变。
“什么也不做，企业会亏本，人员会流失。”刘清海选择不仅做，还要转——新增内销产能。名洲纺织瞄准内销市场需求，在面料纤维、款式风格、产品概念等方面进行区别于出口订单的处理，加上自身作为迪卡侬供应商的品质效应，迅速打开国内市场。
台一精工、恒力泰也选择了与名洲纺织类似的打法，逐步扩大内销市场的份额。台一精工在优化产品性能的基础上，推出价格折扣、保修期延长等“优惠包”，以高性价比换来内贸订单的显著增长。恒力泰以领跑行业的陶瓷大板压机，抢占到陶瓷行业生产超大规格陶瓷板材的设备市场，国内市场销售出现爆发式增长。
广东欣涛新材料科技股份有限公司工程师进行防护服密封胶条的贴合实验。
出口转内销，并不意味着放弃海外市场。
在这些成功转换赛道的企业看来，出口转内销是特殊时期稳发展、促增长的措施，但也要着眼于长远发展。名洲纺织内销市场增长快，外贸内销比例总体保持“五五开”。恒力泰在推动内销市场增长的同时，也在创新方法保持开拓海外市场，外贸内销两不误。
逆袭笔记
市场的不确定是一种常态，越是困难时，越考验企业在变与不变之间的取舍能力。
战法4
顺势而为 丰富产品
市场竞争瞬息万变，对企业来说，要直面新挑战，驾驭复杂环境，就要千方百计地适应市场。
用薄岩板代替镀锌板制作家电面板，有望成为家电制造行业的新趋势。疫情之下，位于白坭镇的广东金牌陶瓷有限公司推出了这样一款“黑科技”产品。
金牌陶瓷是三水明星陶企，近年通过技术改造提前布局陶瓷大板和智能制造，实现经济效益、社会效益和品牌效益同步增长。2020年初春，金牌陶瓷在如期启动亿元级技术改造项目、试水“线上卖砖”的同时，聚力研发适应健康经济需求的新产品——将薄岩板嫁接到家电用品上。
金牌陶瓷总裁办主任谭旭日说，目前可用作家电面板的超薄岩板，同时解决了产品厚度、强度、耐用性等问题，与相同规格的镀锌板重量相差无几，实现了“陶瓷岩板+智能电器”的融合。该款岩板还具备陶瓷产品的天然优势，表面光滑容易打理，不易陈旧，其金属质感、石材肌理更好地满足了消费者对美的追求。
由于产品性能正好切中智能家居的消费需求，金牌陶瓷很快就收到良好的市场回应。2020年6月，金牌陶瓷与国内某知名家电制造商达成合作，成功将所生产的3mm超薄岩板用作电冰箱面板。
拳头产品销售逆市飘红，三水企业对产品开发和升级的重视和投入，并非疫情下的一时之策。
2020年，受下游陶瓷企业的设备升级浪潮带动，陶瓷压机龙头企业恒力泰的国内市场销售出现爆发式增长。爆单的背后，是这家企业近年来一直致力于攻坚生产超大规格板材的陶瓷压机。
数年间，恒力泰瞄准国内万吨以上压砖机的空白点，研发费用占销售收入的比例一直保持在4%以上，研制出超万吨、3万吨级等大吨位压机，以“人无我有”“人有我优”的姿态参与市场竞争，多款拳头产品打入美国、意大利、俄罗斯等欧美高端市场。
逆袭笔记
新需求蕴含新机遇，善于从危机中抓住机遇，迎合新需求做优产品，才能在逆境中越战越强。
战法5
坚持创新 练强内功
在整个调研过程中，每家企业都有一个共同的标签——“创新”，每家企业都坚定地践行着“强起来靠创新”的硬道理。
“技术创新始终是我们最重要的武器。”广东新翔星科技股份有限公司董事长梁广强说，新翔星近年能够实现快速增长，并扛住疫情的挑战，最重要的底气和支撑来自一个“尖”字。所谓“尖”，即产品的高技术含量。
新三板公告显示，2017至2019年度，新翔星营业收入增长率为48%。即使疫情来袭，新翔星进入2020年4月以后，销售额加快回暖，平均每个月保持15%左右的增长。与高增长相匹配的，是高投入的研发费用。2019年，新翔星投入的研发费占营业收入比例达到7.14%。
如新翔星一样，用创新作为武器抵住疫情下的市场压力，是三水大部分企业的共同选择。恒力泰、合和五金、全瑞食品、正典生物、普拉迪……记者走访调研的近20家企业，涵盖食品饮料、装备制造、生物医药等行业，即使所处领域不同，但都有着强烈的创新意识和充沛的活力。
2020年7月，佛山全瑞食品有限公司主导研发的“三全动物城”系列猪猪奶黄包、熊猫奶黄包，一投入市场便成为公司的新增长点。在新产品投放和市场带动下，全瑞食品2020年销售额超过6亿元，同比增长近60%。
速冻食品虽然看似简单，三全却投入重金研发。全瑞食品产品经理胡杲乾说，全瑞食品建设有现代化全自动冷库以及独立的研发室，每一样产品都经过严格的市场和技术论证，如“三全动物城”系列便经过长达8个月的研发。
为了支持创新，企业不仅舍得投入，还重视人才。广东合和建筑五金制品有限公司是多项行业技术标准制定带头人，拥有国家认可的CNAS实验室，被国内同行称为行业技术动态的风向标。凭借人性化的企业管理和企业文化内核，合和五金员工忠诚度较高，每年的研发、车间、职能部门员工总流动率仅在10%左右。
“疫情是暂时的，企业发展的路还很长。”合和五金执行董事谢晓东说，创新步伐不会被突发事件打断，公司对研发的投入力度一如既往。在谢晓东看来，继续紧抓研发创新，企业才能迎来下一个发展上升期。
逆袭笔记
对于绝大部分制造企业来说，创新不但能转化成为“免疫力”，而且永远是做强做优的王道。
战法6
以守待攻 冷静突围
开工延期、用工不足、展会延期、物流不畅……在疫情暴发初期，制造企业容易因为复工复产不及时而丢掉订单，面对订单荒，突围自救分秒必争。
2020年农历春节后，德锐家具用“快准狠”的三字经闯关迈坎。通过跨省接回工人、及时告知客户产能恢复情况、和供应商共享复工经验等举措，企业及时恢复产能和履约能力，稳住了海外客户的心，成功化危为机。
受疫情冲击，部分出口制造企业迅速调转船头，拓展内贸市场，追回错失的订单。在家具行业打拼20多年，德锐家具没有贸然转向内销。恢复产能后，企业按计划投入300万元实施技术改造，提高了生产效率和良品率，增强了产品的市场竞争力，全年出口额预计增长40%。
“如今，我国家具市场的国际化程度已经非常高，外贸企业转内销必然面临绝不亚于国际市场的竞争。如果只是为了应对一时之需而为之，容易因为对国内市场了解不足而导致效果大打折扣。”德锐家具总经理谢叶松说，“经过疫情的洗礼，我们对坚守本业的决心更大了。”
此次调研中，快速识别并且灵活应对挑战，是近20家淼企应对疫情的共同招法，也有不少和德锐家具类似的企业以守待攻，通过坚守本业和做强长板，冷静突围。
普拉迪所在的设备制造行业内，不少企业在疫情防控工作开展初期暂时放下老本行，跨界转产口罩机。
近年来，我国数控机床制造行业正在努力强身健体，挣脱对外依赖。在此背景下，普拉迪一直专注于数控机床的研究，力争突破行业内的“卡脖子”难题。疫情下，企业没有被转产的短期利益触动，依然选择坚守。
2020年年初，普拉迪一边扛住新增订单有所减少的压力，一边选择按既定的发展计划，抓紧窗口期加快新产品“小龙门数控加工中心”的研发上市。
“未来，与国外同类设备相比，我们公司产品的市场价格更低、精度更高，预计可带动销售收入增长超5000万元。”普拉迪总经理李爱军说，跨界转型不是长久之策，企业发展既要立足当下，更要展望未来。
逆袭笔记
风大浪大时不妨调转船头，这是出于实际而为之，但坚守本业和蓄力修炼也是一种与时俱进。
战法7
精益管理降本增效
成本和效率是企业的生命线。在市场开拓难度增大的环境下，控制成本、提升效率，是增加利润空间的有效途径。
“我们向管理创新要效益。”广东好帮手丰诺电子科技有限公司总经理吴华义分享了近两年来公司最重视的一项工作。2019年，好帮手丰诺与中国联通签订MES云服务合作协议，实现人员、设备、物料、工艺、环境、检测全连接和数据“上云”，通过大数据分析形成智能决策。
广东肯富来泵业股份有限公司有着与好帮手丰诺相似的探索实践。肯富来泵业与IBM Garage三水项目合作的KENFLO订单工单可视化管理平台，成为企业应对疫情影响的定心丸。
2020年4、5月份，肯富来泵业面临着进口供应链中断、个别工段被迫停工、客户推迟提货导致库存积压等难题。肯富来泵业董事长、总经理陈迪说，可视化管理平台根据生产计划、产品库存等实时情况，对零部件采购、库存等进行动态管理，减少不必要的浪费，确保现金流高效配置。
企业通过技术改造实现精益管理、精益生产，有效提高了企业生产、物资、资金的运转效率。好帮手丰诺生产管理“上云”后，制造周期比改造前缩短20%，沟通及纸张使用减少55%，次品率及次品成本降低35%。吴华义说，取得了“花小钱节约大钱”的效果。
近年来，三水企业积极投身技术改造浪潮，本着提升效率和品质的初心来增强自身竞争力。疫情期间，技术改造带来的降成本、增质效的成果，更为企业战疫赢得更大的发展空间。
合和五金近年加大投入，推动手工作业加快向自动化、一体化生产转变，降低人力成本，提升人均生产效率约30%。“建筑五金配件行业竞争激烈，我们如果供货不及时，将直接导致订单流失。”谢晓东说。
得益于技术改造，合和五金突破劳动力、原材料供应和运输等难题，完成原有订单生产任务，还拿下了不少新订单。2020年，合和五金销售收入迎来两位数增长。
逆袭笔记
现代企业降本增效的方式，已从传统的裁员转向管理创新，向技术改造要效益。
战法8
握紧拳头 乘风出击
拳头产品是企业保持核心竞争力的重要体现。疫情面前，多家三水企业凭借拳头产品的竞争优势，呈现出较强的抗风险能力，产品业绩逆市飘红。
2020年7月以来，恒力泰的生产车间一直保持“两班倒”的生产节奏，生产线从早上8时一直运作到晚上12时，存量订单已排产至2021年4月。
原来，在恒力泰的产业链下游，国内大批陶瓷企业争相上马陶瓷大板生产线，而生产超大规格陶瓷板材需要用到陶瓷大板压机。在此推动下，恒力泰历经数年研发推出的万吨级压机、3万吨级压机开始走俏市场。
连推两款拳头产品，是台一精工2020年在疫情下突围的关键。台一精工全新推出的一款瓦楞纸箱生产线，被公司员工称作“机王”。该生产线每分钟可生产350个纸箱，停机换版时间从20分钟压缩至5分钟，远优于行业内大部分同类型机器的生产水平。
台一精工推出的另一款拳头产品——数码印刷开槽机，能以电子图片替代传统印刷设备必不可少的印版，且更具稳定性。台一精工董事长曾伟光介绍，该产品推出不到半年，就被多名客商相中，甚至有一名客商还果断放弃在其他厂家已支付的定金，转而在台一精工下单。
一家企业打造专属的优势拳头产品并非一朝一夕，需要长年累月的投入和创新。瞄准了鸡球虫病活疫苗这一国内市场空白，佛山市正典生物科技有限公司花了7年时间死磕，研发出“正典球苗”，成为亚洲首家鸡球虫病活疫苗生产企业。
拳头产品强大的市场竞争力，不断转化成企业发展的经济效益。到2019年，“正典球苗”系列产品稳占国内超九成的市场份额。2019年年底，正典生物推出孵化厂鸡苗1天龄球虫疫苗喷淋免疫技术，能够加速疫苗投喂，成为正典生物继“正典球苗”后的又一拳头产品，也赢得了市场青睐。
抓好拳头产品是每一家企业做大做强做优发展的必经之路。机遇和挑战并存，这个拳头打出去的力道越大，企业的发展之路走得越稳。
逆袭笔记
机会总是留给有准备的人，不论何时，拳头产品总是企业在市场竞争中披荆斩棘的最强刀刃。
原标题：应对疫情大考，三水制造军团如何突围？
逆势而上的淼企战法
来源|佛山日报
统筹|记者李锋、梁楚欣
文|记者陈梦、梁楚欣、何艳纯
图|记者王澍
