11月13日，走进佛山市名洲纺织有限公司（以下简称“名洲纺织”）的染色二车间，整齐排列的多台染色机正高速运转，几名工人通过智能操作板操控设备。很快，这批产出的面料将运往位于广州的服饰加工厂。
名洲纺织所处的纺织业，是自新冠肺炎疫情发生以来外贸萎缩最显著的产业链之一。今年来，名洲纺织占了七成份额的出口订单一度停摆。面对困局，该企业果断“转舵”，投入2000多万元专门开辟内销生产线，实现逆势增长，打赢了一场订单保卫战。名洲纺织预估，今年全年的销售额有望同比增长20%。
最难熬“旺季”
大手笔技改提内销产能
名洲纺织于2007年在三水区大塘工业园建厂，坚持走中高端产品路线，主要为专业户外运动品牌迪卡侬提供保暖面料，订单大多来自法国、西班牙、意大利等欧洲国家。
今年初，随着疫情的发生，外贸订单被取消成为出口纺织企业共同的难题。名洲纺织董事长刘清海记得，农历春节过后，名洲纺织是三水最早复工的企业之一，公司复工后赶了约3个星期的外贸订单，但不久后国外疫情蔓延，让本该是“金三银四”的纺织旺季“泡了汤”。
“很焦虑。”在纺织行业从业30多年的刘清海说，那是名洲纺织近年来最难熬的“金三银四”，他曾一连几天接到客户电话，被告知订单取消或出货延期。当时，该企业约九成员工已经返岗，车间所有设备停机，仓库里囤了产值约6000万元的面料。
“如果什么也不做，企业会亏本、人员会流失，对未来发展十分不利。”这时，刘清海做了大胆的决定，通过大手笔新增内销产能，追回“消失”的订单。4月，名洲纺织投入2000多万元资金，专门开辟了一条内销生产线，还新招聘了40多名员工。
佛山市名洲纺织有限公司的印染车间内，工作人员正在操作设备。
对于这条全新的生产线，该企业进行了两大方面的创新：一是对准内销市场需求，在面料纤维、款式风格、产品概念等方面进行了区别于出口产品生产线的处理；二是通过工艺升级，实现了更节能环保、更高效率的生产，以用水为例，该生产线的浴比低至1∶3~4，染一缸布的用水量可比传统生产线节省一倍多。
功夫不负有心人。短短半年，这条内销生产线为名洲纺织带来了近2000万元产值。
及时抢客户
前10月销售额约为1.9亿元
对于纺织出口企业来说，在订单萎缩、库存高企等挑战下“出口转内销”，有助于消化库存，加快资金回笼，加大了企业的利润额和资金周转率，帮助企业渡过难关。不过，市场蛋糕缩小，竞争者众，内销市场日趋激烈的竞争也让不少纺织企业遭遇滑铁卢。
以此观之，名洲纺织凭什么能大手笔技改，生产适销对路的产品，快而准取得“转内销”的成效？
关键在客户。“疫情前，我们主要接迪卡侬的单子，由于产能已经开到最大值，一些国内客户的单子做不来。当我们‘转内销’，他们就成为了潜在的客户群体。”名洲纺织企管部部长姬俊锋告诉记者，近年来，名洲纺织销售以外贸订单为主，对于内销的单子“有选择地接”，要重点看付款条件和客户实力。
当名洲纺织通过实施技改项目，产能为“转内销”准备就绪，企业销售团队第一时间和国内客户取得联系，争取订单。到5月份，随着新生产线实现规模化量产，名洲纺织为更多内销品牌代工生产，用内销订单弥补了部分损失，保障了企业生产的基本稳定。
“最困难的时候已经过去了。”刘清海说，5月下旬，外贸订单逐渐恢复，名洲纺织度过了艰难时期。今年上半年，该企业的订单量、产值均与去年同期持平，前10个月的销售总额约为1.9亿元，有信心全年的销售额同比增长20%。
重研发创新
外贸内销比例调至“五五开”
“打铁还需自身硬”。在刘清海看来，名洲纺织有效扛住“黑天鹅”挑战，技改、找客户是一时之策，更重要的原因在于长期以来的研发和创新积累。
十多年来，该企业一直坚持研发新工艺、新技术，推出新产品。建厂之初，名洲纺织就设置了研发部，十多名成员每天忙于对接客户需求、推敲新工艺。研发部经理王立文说，每年，名洲纺织投入研发费用600多万元，一年下来推出数十个布种。研发团队习惯提前一年研制出新布种，为应对市场新需求做好准备。近几年，企业还投入了数千万元用于升级设备，提高效率、降低成本。
如今，名洲纺织车间里少有见到工人在生产线上忙碌，他们一般是在操控设备或检查面料情况。企业创新和特色产品，成为名洲纺织在外贸市场保持竞争力的关键，也在疫情期间不断转化为抢订单、稳发展的硬实力。
刘清海说，纺织行业的传统旺季即将到来，名洲纺织要进一步加大转战国内市场的力度，推动外贸和内销订单比例从“七三开”调整到“五五开”。
最近，该企业的车间里正在酝酿又一场技改革命，通过后整理设备连线，优化生产线，进一步提高流转速度，加快生产效率，为出口转内销“再添一把火”。
记者手记
打好“底子”应时而变
今年新冠肺炎疫情突如其来，名洲纺织凭借着好底子、好口碑，应时而变，走出了一条果断而冷静的自救之路。
出口走不通，转内销；订单告罄，转产做口罩防护服。疫情全球蔓延，这是不少纺织类企业采用的自救选择。名洲纺织董事长刘清海表示，名洲纺织未曾考虑过将转产防护用品作为“救命稻草”。“短期投资也不是我们的风格，而转产也只是企业突破困局的一时之举。”他始终认为，人们的生活和穿着离不开纺织品，只要能拿出好产品，就能赢得市场。
建厂十多年来，名洲纺织坚持创新研发，形成自己的核心价值，拥有自己的核心技术。
名洲纺织在练好内功的同时，没有把所有鸡蛋放在一个篮子里。该企业虽以外贸订单为主，但内销订单占比也一直维持在三成左右。有选择地接下内销订单，为企业在国内积攒下不少潜在客户。疫情来袭，在最难熬的时段，名洲纺织选择出口转内销，不仅挽回损失，更是实现了逆势增长。
由此看来，无论是危机突围还是长远发展，终归要靠人才、技术。未来，名洲纺织还要不断积淀，进一步做强自主品牌，走出企业发展新天地。
原标题：外贸企业“转”出新机遇
名洲纺织出口转内销，今年销售额有望同比增长20%
来源|佛山日报
文|记者何艳纯
图|记者王澍
