刚刚忙完第128届广交会的各项工作，广东康宝电器股份有限公司（以下简称“康宝电器”）总经理助理罗聿晖又忙起了“盖房子”的事情。
疫情之下，康宝电器海外销售实现逆势增长，烧烤炉大幅增长超30%，产品供不应求。为此，康宝电器计划建设2万平方米新厂房，增加50万台烧烤炉的年产能。现正准备购买设备，最迟明年就可以投入生产。
当前，新冠肺炎疫情仍在全球持续蔓延，世界经济严重衰退，各国都面临抗疫情、稳增长、保民生的艰巨任务。面对世界百年未有之大变局，佛山各级党委政府早谋快动，一手抓疫情防控一手抓复工复产，推动产业链自我修复；另一方面，支持企业抱团参展开拓新市场、产品创新满足新需求、技术创新提升竞争力。
政企合力之下，佛山外贸展现出制造大市的韧性和潜力。今年1月~9月，全市外贸进出口总额3459.1亿元，降幅比上半年收窄3.7个百分点。其中，出口2804.3亿元，几乎恢复到去年同期水平。
春江水暖鸭先知。记者在闭幕不久的第128届广交会广泛采访企业发现，满足消费者居家工作、生活需求的家电、纺织服装、灯具等产品出口迎来触底反弹，甚至有企业一度“爆仓”。而与工程类相关的铝材、陶瓷等面临挑战较多，但同样呈现好转态势。政企合力之下，佛山外贸这种强大而快速的自我修复能力，正为全市稳增长起到“压舱石”作用。
触底反弹
多个行业实现正增长
进入11月，位于顺德的广东德尔玛科技股份有限公司一派忙碌景象，工人正忙着来回装载货物，原来的员工停车场也被腾出来当成临时中转站，因为德尔玛出口的家电产品把车间都堆满了。
德尔玛是广东飞鱼集团有限公司旗下公司，飞鱼集团副总裁李军卫表示，企业今年出口大幅增长超过600%，加湿器、吸尘器等环境健康类产品增长势头尤为迅猛，整个工厂都在满负荷运转。
受疫情影响，居家办公、居家生活方式增加，催生了“宅经济”。佛山通过扎实推进国家、省各项稳外贸政策措施，出台《佛山市贯彻落实广东省促进外贸稳定增长若干措施的实施细则》等举措，稳妥有序推动外贸企业复工复产，保障产业链、供应链畅通运转。在此坚实保障下，外贸企业得以危中寻机，抓住新机遇。
第128届广交会期间，康宝电器外贸人员通过直播介绍产品。
广东新宝电器股份有限公司的小家电产品占据了全球市场10%的份额，今年前三季度，公司国外销售收入同比增长约25%，出口业务占比接近80%。“年初公司产能一度紧张，出口订单生产受到一定影响，但随着全市复工复产工作的深入推进，以及公司多年积累形成的整体配套资源优势，较好地满足了国外市场的旺盛需求。”新宝股份海外营销支持本部副总监张以飞说。
瞄准“宅经济”，家具企业同样“涨”声一片。佛山市南海区龙声办公家具有限公司主要做时尚休闲类办公家具出口，年销售额超2000万美元，今年前三季度预计增长30%以上。公司销售总监赵绰英说，目前企业订单已经排到了明年5月。
机械装备行业方面，受印度市场的带动，多家陶机企业的出口也在回暖。印度是全球新兴的陶瓷市场，今年5月以来，受印度陶瓷企业需求暴增的带动，不少企业实现两位数增长。“今年前10个月，摩德娜海外销售增长了30%，目前订单已经排到明年第二季度。”广东摩德娜科技股份有限公司营销中心副总经理谢冠辉介绍，公司出口占比约5成，印度是其最大的海外市场，其窑炉市场占有率超过30%。
盛名在外的机械装备制造、家电、家具、建陶、纺织等行业，不仅是佛山产业经济的“顶梁柱”，也构筑起了佛山外贸的“基本盘”。佛山海关统计数据显示，今年1月~8月，佛山市出口机电产品1350.2亿元，增长3.1%，占同期佛山外贸出口总值的55.8%，其中出口家电389.2亿元，增长5.6%。此外，纺织服装、塑料制品、灯具等产品出口均有不同程度的上涨。
但不能忽视的是，当前佛山外贸仍面临较大压力，增长来之不易。多家接受记者采访的陶瓷、铝型材等企业坦言，虽然已感受到市场的回暖，但前三季度的外贸业绩仍未达到去年同期水平。目前国外疫情形势依然不明朗，许多地区仍处在高度警戒、居家隔离的状态，为外贸进出口蒙上了一层不确定性色彩。
共克时艰
与合作伙伴共同成长
正如北京大学国家发展研究院教授周其仁所言，大危机面前，考验的都是企业的平时。越是在艰难险阻之下，越要展现外贸经营的智慧。
产品为王几乎是所有企业的共识。第128届广交会，佛山共有448家企业参展，参展规模位于广东各地市前列。佛山企业亮相的产品中，设计创新、功能创新、工艺创新、材料创新的产品比比皆是，凭“新”论高下、用“新”促转型的气息扑面而来。
作为广交会的常客，康宝电器重点展示了自主研发的餐具、现金和物品三大类消毒产品，还对传统产品进行了优化升级，例如为洗碗机新增了高温蒸汽消毒功能等，吸引了不少客户的注意力，也为企业带来了数十万美元的订单。
除了自主研发新产品，康宝电器还会跟合作伙伴一起进行产品开发，满足新的市场需求。
受疫情影响，各行各业对消毒设备的需求激增。不久前，康宝电器接到一个日本采购商的需求，希望他们能生产更低成本的图书消毒设备，提供给学校、图书馆等场所使用。
“市面上的图书消毒设备普遍在3万元以上，我们利用企业的技术基础，在短短一个月内就开发出了一款成本更低，但是消毒效果更强的图书消毒设备。目前客户已确认样品正式下单，准备量产。”罗聿晖说。
在做好产品的同时，佛山企业更不忘做好客户服务。遍布全球的忠实客户是佛山企业得以稳定经营的根基所在，疫情之下，佛山企业也比以往任何时候更为珍惜这份情谊。
“在疫情开始全球蔓延之初，公司高层就一直关注国外客商受疫情影响的状况，当了解到部分客户缺乏防疫物资时，我们第一时间为客户送上口罩、消毒水等，鼓励客户与我们共克时艰。”广东新明珠陶瓷集团国际贸易部总经理胡放文说。
摩德娜生产基地内，准备发往海外的产品正在装车，将从九江港出海。
佛山企业也深知，在当前形势下，活着就是胜利，只要客户没倒下，就有机会发展壮大。“与客户共渡难关是我们的最佳选择。”赵绰英说，他们的海外客户有六成以上从事电商运营。今年4月开始，疫情在全球蔓延，他们根据国内经济发展的经验，判断出海外将出现电商销售暴涨的发展趋势。为此，企业的运营人员加强与海外客户的沟通，提醒客户要加大网络营销力度，提前布局。
“从国内电商的发展趋势看，视频推广将成为电商发展的重要趋势。为此，我们建议客户在产品展示页面增加短视频的介绍，还帮助他们优化展示页面。得益于这些举措，不少客户的销量实现了30%以上的增长。”赵绰英说，与此同时，作为供应商，他们也积极提前备货，为电商客户提供稳定的货源支撑。
靠谱的合作伙伴能让佛山制造在海外快速占领市场，对于需要强售后支撑的机械装备行业企业来说，强有力的服务团队同样必不可少。经过多年耕耘，佛山企业在全球构建的销售网络体系，在疫情之中成为佛山制造“出海”的坚实保障。
7月份以来，面对窑炉订单暴涨，一开始，摩德娜公司高层有点措手不及。所幸，摩德娜印度办事处的十几名当地员工承担起沟通客户的重要桥梁作用。谢冠辉介绍，不久前，一家印度陶瓷企业在印度看了摩德娜提供的生产线，通过视频连线，谈了一个星期，下单了一条约1000万元的陶瓷大板生产线。11月中，这条生产线将陆续发往莫尔比。后续的配送、安装等服务也将由办事处的技术人员全程跟进，做好客户维护。
云端探路
线上推广助力新增长
做好老客户维护能确保销售稳定，但要实现新的增长，仍需要开拓更多的新客户。受疫情影响，全球多个国家对他国人口流动进行了限制，外贸企业开拓海外市场面临更多的挑战。
陈志泉是广东中元创新科技有限公司（以下简称“中元创新”）海外市场开拓经理，以往，他一年至少有一半时间在海外出差。但自从今年2月从美国和南美出差回来以后，他就没有出过一次国。
“工作并没有因此而闲下来，反而更加忙碌。”陈志泉说，今年以来他们在国内参加各种展会，了解行业内的最新技术动向。与此同时，做好线上的推广也成为工作的重中之重。陈志泉表示，线下展会一直是企业重要的获客渠道，今年大家都出不去，所以今年两届的网上广交会，他们都铆足全力准备。网上广交会增加了直播环节，他们每位业务员都当上了直播间的“主播”。
对于128届广交会，不少企业会选择将上届录制的视频直接使用，但中元创新选择了重新编排，并按照不同海外市场的特点安排了多场直播。“我们希望能不断完善，对标国际企业，做到最好。”陈志泉说，他们还在直播中增加了虚拟演播室应用，通过技术变化让场景更加丰富。多元的展示形式也让中元创新的浏览量在电子产品类目中排名靠前。排名越靠前，就越容易被客户找到。广交会期间，中元创新共收到将近300位采购商留下的联系方式，目前正与他们进行进一步对接。
第128届广交会上，新宝股份邀请专业厨师展示搅拌机的多种功能。
网上广交会已经落幕，但佛山企业云端觅商机的探索并未停止。今年，不少佛山企业都加大了线上推广的力度，希望为自己打造“永远在线”的线上展厅。临近年底，广东宏宇陶瓷有限公司总经理助理朱兆桓愈加忙碌，他手头有一项重要的工作：推动公司国际网站上线。“以往，我们主要通过面谈的方式与客户合作，对网站的需求不是特别大。现在我们感到，很有必要建设自己的独立全球网站。”
罗聿晖也在带领康宝进行更多的线上营销探索。这位接手外贸业务不过2年的“创二代”，已经组建起一支强大的电商运营团队，为企业外贸业务带来全新气息。今年，康宝进驻了阿里巴巴国际站、亚马逊、Lazada等跨境电商平台，逐步加大网络推广和销售的投入力度，为企业构建新的竞争优势。
尽管国际贸易形势依然面临重重挑战，但罗聿晖对于未来信心满满：“佛山的产业链优势是东南亚乃至其他地区无法比拟的。再加上其他国家不像中国能在短时间内就控制住疫情，迅速复工复产，海外转移过来的订单我们接住了就能一直做下去。”
原标题：稳外贸佛山在行动系列深度观察之一
疫情之下，谁来担当外贸“稳定器”？
来源|佛山日报
文|记者阮凤娟、唐易婷、谭海琪
图|受访企业提供
