当下，直播电商已成为增长最快的电商形式，无论是明星网红还是普通商家，都在新风口的驱动下大量入场。那么，这股风该怎么吹、往何处吹？
9月18日，第七届国际电子商务博览会在浙江杭州开幕。作为展会的重要环节之一，由知名财经作家吴晓波发起并主持的“直播电商辩论会”也在当天下午举行。来自电商企业、电商培训机构、电商运营等领域的专家，围绕三大辩题进行了激烈的观点碰撞。本报记者现场整理了电商大咖们的发言，与诸位共同分享。
“全网最低价”是不是最好的出路？
正方观点：“全网最低价”是直播电商最核心的竞争力
正方代表：正善食品CEO李荣鑫、蝉妈妈运营总监谢建华、蓝鲨有货创始人卢旭成
目前“全网最低价”是直播电商最具核心竞争力的优势之一。在直播电商的消费模式中，热销商品的公式主要由需求驱动、价格优势、品牌效益三大方面组成。其中价格策略的成本是可衡量、可控的。目前，一个品牌、一家企业需要开发新用户的成本已越来越高，而低价是品牌拉新成本最低的策略。并且，低价策略还能让直播电商各主体获利：主播可用低价吸粉，品牌用低价拉新，用户能买到更便宜的商品。
事实上，大部分消费者守候在直播间之中，等候的也是“全网最低价”。
据统计，近30天内，每天抖音直播电商销售排名前100名主播进行了214场直播，其中91.41%的商品选择了“全网最低价”策略。
低价化是生产力升级和市场选择的自然结果，但低价不等于低毛利。如果品牌在市场竞争中能做好生产效率、技术创新、渠道成本控制，低价也可以产生高毛利。直播的本质是集体竞价，伴随着消费者主权意识的觉醒，消费者最后会掌握主动权，企业必须认清这个本质。
反方观点：低价策略是好选择，但不是好出路
反方代表：解数咨询CEO张杨、新榜电商总经理路云锦、钟薛高创始人林盛
事实上，只有相对最低价，没有“全网最低价”。“全网最低价”也许是目前的一个好选择，却未必是最好的出路。无止境地奉行低价策略，对于企业而言牺牲过多利润，可能会让企业长期处于“走钢丝”状态，逐渐失去与供应链议价的能力，继而失去创新和升级的动力，不利于企业乃至整个产业的创新。低价也可能带来低质，损害品牌的长远根基。
长远而言，用户与企业之间更应该是长期的体验与情感的交流，而不是一锤子买卖。不可持续的低价策略，最终牺牲的是用户的体验。
直播电商不应以低价作为出路，让自己的道路越走越窄。低价应该成为消费者的选择之一，而不能作为电商直播这一消费模式发展的全部和最好出路。
点评嘉宾：
新榜创始人、CEO 徐达内
直播电商一直保持“全网最低价”的策略并不现实，但在某个特定的时期或阶段，该策略确实是实现销量快速增长最好的突破口。对于商家或消费者而言，不同时期会有不同的选择，但无论如何，“全网最低价”的策略可以是一个很好的选择，但不应是唯一的选择与出路。
现场投票：
正方95票，反方231票
流量明星带货有未来吗？
正方观点：明星直播带货是在人、货、场的降维打击
正方代表：银河众星联合创始人峻楚、面朝科技CEO胡东
直播带货的核心是流量。流量明星在成为带货主播前事实上已经跨越流量这一步，这本就是一种降维打击。特别是当增量市场变为存量市场以后，自带流量的明星具备更快的粉丝沉淀能力和更强的私域黏性，在未来必将更具优势。
在存量市场中，内容也是关键。很多明星本身具备的能力，实质都是内容的不同表现形式。所谓明星带货不专业是个伪命题，没有不专业的明星，只有不专业的幕后团队。因此，明星带货不仅有更高的流量保障，更专业的内容支持和更强赋能，更可促进整个行业的生态进步。
“直播电商辩论会”现场，嘉宾们进行观点的交锋。/佛山日报记者梁炜健摄
而从底层去拆解直播带货的逻辑，不外乎“人、货、场”这三点。场的方面，明星可以吸引大量流量来到直播间，使得流量成本急剧下降。据统计，用户在明星直播间的停留时长是普通主播的5～6倍，而停留时长是人均成交量的重要因素。对照“直播成交总量=流量×人均成交量”公式，流量明星的优势不言而喻。货的方面，流量明星的最大优势是可以通过信任背书，带高客单价的产品。人的方面，明星最熟悉的就是与粉丝长时间的现场互动以及长期的黏性维护，这是让直播间互动和停留时间拉长的重要因素。
反方观点：流量明星解决不了商业本质的信任问题
反方代表：灿烂星光合伙人&COO曾崇文、新消费内参创始人王静静
流量明星带货没有未来。探讨这一问题，首先应明确流量明星的属性，包括流行性、话题性和娱乐性。社会大众普遍所认知的明星，应该是光鲜亮丽、高高在上、无法接触的。而直播带货的属性是专业性、互动性和持续性。一个合格的带货主播，至少需要保证每天播4～6个小时，一个月播25至30天，至少播1到2年。明星往往难以做到这一点，这也是流量明星带货频频“翻车”的原因之一。事实上，直播带货更是个苦活累活。当明星进入直播间，要保持长达数小时的热情、要用重复夸张的语调介绍产品、要学会隔着屏幕与用户亲昵互动。明星往往很难放下身段，主动学习带货技巧，所以有的明星直接在直播间崩溃了。
从消费者的角度来说，在直播间购买一件商品的真正动机是产品好，有折扣。商业本质是信任，信任的背后是专业，流量明星解决不了本质的信任问题。用户不会因为明星的流量，就买到所谓最正价、高品质的产品。反而会因为欠佳的产品或用户体验，降低对流量明星的信任值。
综上，随着用户的理性化、判断的专业化，流量明星带货注定昙花一现、无法持续。
点评嘉宾：
OST娱乐红人总经理袁方
一名主播要成为带货量高的专业主播，除了“人、货、场”以外，还需加上“时”。“明星带货有没有未来？”是一个很复杂的事情。带货的成功与否还需考虑产品本身的流量。市面上部分产品本身就自带流量，并不需要明星的流量。现实情况是，一些知名度一般，认可度一般的产品，即使拥有高流量的明星，也很难把产品销售出去。
现场投票：
正方130票，反方154票
企业家应该找主播合作还是自己带货？
正方观点：术业有专攻，不是所有人都要去“玩”流量
正方代表：知衣科技联合创始人兼CEO郑泽宇、果小美创始人/前聚划算负责人慧空
所有人都知道流量很重要，但并不意味着所有人都要去“玩”流量。MCN机构存在的价值就是培养主播。目前，不管是抖音、快手还是淘宝系直播，都有大量红人可供选择合作。企业要做的是找到合适的主播来合作。
流量通道一直处于变化之中，大约每5年会产生一个新的流量体。而好的企业通常可以存续20年、50年甚至上百年。不断在新的流量体中掌控流量，对于企业而言不是一件高效率的事。反过来，主播绑定在单一企业上，也是一件低效的事。
并且，成为一名成功的主播并不容易。术业有专攻，企业家不应、也很难成为专业的主播。最优的做法是找到适合的主播来为企业带货，而不是自己上阵。企业家真正合理的参与方式，是和直播机构的主播“组CP”，以嘉宾或副播的身份，既利用了主播的人气和专业度，也展现了自己对产品的理解和品牌初心。
反方观点：中小企业只能“靠自己”
反方代表：播商大学董事长七天、点金手MCN创始人丰年
直播电商行业的爆款公式=刚需高频+低价折扣+大品牌背书。但大部分品牌出不了爆款，如果一味把宝压在达人主播上，对品牌和渠道会产生影响。与此同时，达人主播的粉丝不代表是品牌的粉丝，只有把这些粉丝发展成为品牌的粉丝，才能实现真正“靠自己”。
今天，我们已看到一些跑在前面的企业家亲自下场“玩”直播电商，取得了较好的效果，如TCL的CEO王成，在直播中一个小时销量突破1万台产品；携程董事长梁建章，1小时内卖掉了价值1025万元酒店房间等旅游产品；林清轩CEO孙来春带头直播，2小时卖货40万。案例数不胜数，已是大势所趋。
在直播电商时代，企业和品牌可通过直播实现“弯道超车”。非知名品牌也可在直播间与知名品牌站到了同一个起跑线。但现实情况是，找外部主播不一定能实现常态化直播。今天，即使是大品牌也不一定能进入知名带货主播的直播间，更不用说小品牌。一些品牌甚至连中腰部主播的直播间都无法进入，想在直播电商这一风口中占一席位，往往只能自己带货。对于一些规模较小的品牌企业而言，由董事长或企业员工自己带货，也是一种较合适的低成本选择。
点评嘉宾：
头头是道基金合伙人姚臻
无论是选择自己带货，还是与专业主播合作，重点都应放在如何才能更了解用户需求上，然后根据用户需求去选择不同定位的产品、不同类型的主播，选择是自己带货还是找专业主播带货。企业家如果本身具有一定的标志性和公信力，有信心以自己的形象为产品进行背书，也可大胆尝试。这种信任度一旦建立起来，将成为除低价外，打动消费者的核心要素之一。
现场投票：
正方149票，反方145票
直播电商，四个趋势正在或即将发生
趋势1
直播电商将崛起为一个万亿级的新零售赛道，成为促进国内消费和解决就业的重要手段之一。它第一次让有温度的人成为了商品导购的终极节点，从而重构零售业的基本逻辑。
趋势2
“无直播，非平台”，短视频+直播成为新的流量模式，社交流量与电商流量的边界将彻底模糊，经典意义上的电商平台面临前所未见的降维攻击，新一轮的合纵连横之战已经爆发。
趋势3
供应链和数字化工具的应用，成为品牌竞争的新核心能力，传统渠道的瓦解将进一步加快。个性化的产品表达与标准化的供应链管理相结合，渠道倒逼生产线的柔性化和小批量化。
趋势4
随着越来越多的人力及货品资源的涌入，直播电商将呈现出一个完整的产业链格局，甚至成为城市新经济的重要增长极。与此同时，政策制定、行业规范和岗位技能培养，已然是当务之急。吴晓波 选自《吴晓波：直播电商也许就是这么回事》，来源“吴晓波频道”微信公众号）
原标题：盛宴之下直播电商“生死三问”
来源|佛山日报
文|记者梁炜健
统筹|记者林润栋
