没有一个业务员、不刻意开发市场，仅靠口碑相传实现月销300万元的业绩，且超过95%的订单来自国外。位于顺德区勒流富安工业区的佛山芷晓五金制品有限公司（以下简称“芷晓五金”），已从仅有两台设备、四个人的小作坊，发展成为目前拥有80多名员工的小而精的五金及塑料制品加工厂。
凭借过硬的技术和品控能力，芷晓五金在疫情期间为多家口罩机及呼吸机生产厂家生产供应五金零部件。目前，芷晓五金已恢复正常运营。“能够有效应对疫情影响，使企业平稳渡过难关，关键在于长期的技术储备和完善的品质控制流程。”芷晓五金总经理高建军说，企业的生存和发展源于自身的内生驱动力，要从技术和品质层面筑牢企业的安全边际，提高企业的不可替代性和竞争力。
复工复产没订单客户主动找上门
6月3日，走进芷晓五金的生产车间，数十台机器设备高效运转，工人们以三班倒的方式轮转有序作业。生产线上，应用于牛奶生产线的控流五金阀门和用于生产半导体机器设备的五金零部件稳定产出。
一派繁忙景象的背后有着不少曲折的故事。今年初，疫情打乱了工厂原定的生产安排。工人无法按时到岗，复工复产迟迟不能落实。当时，国外的客户正焦急等待发货，但芷晓五金处于“厂等人”的尴尬状态。2月17日，芷晓五金复工复产，但国外客户受疫情影响撤销了原有订单。一时间，芷晓五金又面临“厂等单”的困难局面。
就在企业苦于没有订单而面临停产的时候，出于长期的行内口碑，国内口罩机和呼吸机生产厂家主动找到芷晓五金寻求合作。得益于企业储备的大量技术人员以及完善的品控流程，芷晓五金迅速投入人力物力，全力保障相关厂家所需零部件的生产和供应。
在佛山芷晓五金的生产车间内，工人在有序作业。/佛山日报记者黄华摄
从图纸设计、设备调试、产品生产和加工到品质控制和售后服务，芷晓五金在各个工序和环节严格把关，有效保障了口罩机和呼吸机生产厂家的五金零部件供应，支持疫情防控设备和产品顺利生产。另一方面，芷晓五金也借助这些订单，保持生产及经营平稳，有效应对疫情冲击。
坚守品质赢得客户认可
“疫情期间，有客户主动上门寻求合作，使企业成功渡过疫情难关，并不感到意外。”高建军表示，芷晓五金自成立以来，没有一个业务员，大量国外业务都是依靠客户之间的口碑相传获取的。
芷晓五金超过70%的订单来自以色列企业，约20%的订单来自荷兰企业，外销占比超过90%。这与芷晓五金成立的原因和发展历史有关。
在成立芷晓五金之前，高建军从事外贸工作。2012年，以色列一家研发生产半导体加工设备的企业，需要在国内采购相关五金零部件。高建军嗅到商机，便与几个人合伙成立了芷晓五金。
成立之初的芷晓五金，在很长一段时间都依靠这家以色列企业的订单小规模发展。其间，随着企业逐步发展壮大，为了保证产品品质，芷晓五金不断加大品质控制力度和人员投入，生产成本也有所上升。当时，高建军向该企业提出涨价要求，但遭到拒绝，两家企业随之中断了合作。
“以色列制造业企业比较密集，由于客户之间的口碑和推荐，当时芷晓五金已经介入以色列其他企业的供应链体系，所以受单一客户中断合作的影响不大。”高建军回忆当时的情况时说。
虽然失去了前期主要客户的订单，但得益于长期的技术人员储备以及在品质控制方面的投入，芷晓五金建立了从前期产品设计、中期生成过程和后期成品品控的完善的品质控制流程。2015年，芷晓五金获得订单量迅速增加，企业快速发展成为小而美的五金及塑料制品制造加工企业。
值得一提的是，当初因为价格问题与芷晓五金中断长期合作的以色列企业，在中断合作两年后，因为产品质量的考量，重新选择与芷晓五金合作。芷晓五金守住产品品质关，最终赢得客户认可。
◎记者手记
酒香不怕巷子深
技术过关、品质过硬，是芷晓五金能够在激烈市场竞争中，赢得客户信任和支持的重要法宝。忍短痛看长远，宁可短期内失去一些客户，也要加大投入把好品质控制关，坚守产品质量的底线。这是芷晓五金在市场上建立口碑的内在逻辑。企业有市场口碑，就有了稳定性发展的安全边界。
长期稳步发展并储备技术人员，有利于提升企业的技术水平，筑牢技术护城河。由此可见，小作坊也能走品质与技术并重的良性循环发展道路。小而美、小而精的企业往往拥有自己的“一技之长”，能够在没有一个业务员、不刻意开发市场的情况下，走出过国门，参与国际竞争、赢得客户认可，做到“酒香不怕巷子深”。
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原标题：佛山芷晓五金坚守品质打动客户
没有业务员口碑赢订单
来源|佛山日报
文|记者黄华
