编者按
汇聚权威专家智慧，助力企业化危为机。为帮助佛山企业应对新冠肺炎疫情对生产经营带来的挑战，佛山日报记者专访国内市场营销管理、财务管理、供应链管理、组织变革、人力资源管理、国际贸易等领域的权威专家，为企业应对挑战、适应变化、危中寻机出谋划策。今日起《佛山日报》推出“化危为机佛山策·专家支招”系列报道，敬请关注。
佛山制造按下“全面复工键”，企业如何主动作为减轻新冠肺炎疫情对营销带来的影响？疫情将在市场营销领域带来哪些新变化、新趋势，佛山企业又如何抢抓机遇、化危为机？佛山日报记者专访华南理工大学工商管理学院市场营销系教授陈明，他表示，随着生产全面复工，需求将出现井喷态势，企业需提升柔性生产能力，打造快速响应的供应链体系以树立竞争优势。这既是对企业的巨大考验，更是千载难逢的机遇。佛山企业应对信息管理、生产方式、营销体系进行变革，以抢抓新的发展机遇。
应对疫情要打造敏捷供应链
“这时候，企业的营销拼的不是产品，而是服务的效率和解决方案的彻底性，拼的是响应迅速的供应链体系和柔性生产能力。”
记者：佛山是一座制造业大市，拥有机械装备、家电、陶瓷、家具等支柱产业。您认为现阶段佛山制造企业应采取什么措施降低疫情影响？
陈明：疫情对制造业的影响分为两方面。一方面是延迟复工导致企业产能消化出现短暂困难；另一方面，随着生产全面复工，需求出现井喷态势。这时候，企业的营销拼的不是产品，而是服务的效率和解决方案的彻底性，拼的是响应迅速的供应链体系和柔性生产能力。这时候，如果供应链跟不上，平常又没有安全库存，研发能力不足的企业可能难以应对这种爆发性需求。
以佛山陶瓷行业为例，其下游房地产行业复工后面临的最大问题是什么？一是赶工期，二是做市场。
陈明
一方面，拖延的工期要追回来，这就倒逼上游的陶瓷企业要动态调整生产和供货的计划、程序，甚至完全打破既有的生产安排，以满足客户的个性化需求。同时，这也是考验我们的供应链体系是否完善牢固、反应是否积极敏捷的最好时机，那些平常反应迟钝的企业将被淘汰出局。
另一方面，房地产企业复工后，积压的产品要尽快促销出去，以抢占市场先机并快速回流资金。那么，陶瓷企业的经销队伍和营销体系能不能够紧密配合房企客户打赢这场市场攻坚战？
建议佛山陶瓷企业快速制定贴身短打的销售辅助计划，深入客户销售体系内部，共同制定前线作战和后勤保障计划。比如营销方案的制定、样板房的设计与快速呈现、价格体系的动态调整、填补材料供给短板以及采取灵活多样的金融扶持和结款付款政策等。
品牌将成为更重要的竞争力
“无论是产业还是企业，都要建立倒逼机制，以市场、客户需求为导向，以品牌价值承诺为驱动，倒推整个销售、生产、研发以及供应系统的整体协调运营。”
记者：您如何看待疫情对企业营销带来的影响？
陈明：这次疫情中，暴露出很多企业存在的营销隐患。首先是，对消费需求的把握滞后，缺乏基本的预警系统，导致供货短缺，市场供给不足；其次是供应体系不完善，一二三产业没有很好打通，无法保证市场承诺的及时兑现；第三是分销系统松散，缺乏统一的管理和联动机制，导致产品销不出去，库存积压，市场需求又得不到满足。如果企业不改变传统营销模式和服务体系，不改变条块分割的供应链管理模式，危机总会存在的。
企业怎么办？无论是产业还是企业，都要建立倒逼机制，以市场、客户需求为导向，以品牌价值承诺为驱动，倒推整个销售、生产、研发以及供应系统的整体协调运营。从产业的角度讲，要能够建立一个信息系统，由市场发出需求，三产下单给二产、二产给要求一产，整个体系能快速响应。建议最好以行业协会或者行业主管部门牵头，建设一个物质供求平台，基于全球范围内整合供求资源。在企业内部，要建立市场与研发、生产和采购的联动机制，一切以市场为导向，后勤保障做到快速高效，一旦市场有需求，企业就能快速全面地响应。
记者：您认为此次疫情将在市场营销领域带来哪些新趋势、新模式？
陈明：未来会更重视网络营销和品牌培育，许多企业的营销体系会进一步完善甚至重构。网络营销的趋势，大家已有共识。在这次疫情中，互联网销售做得好的企业，占了天时地利。在餐饮、零售等服务业，很多企业利用移动互联网手段传播产品和服务信息精准营销，并维护客户关系。
疫情之下，品牌已经成为企业重要的竞争力。例如：疫情期间，网络消费需求暴增，而虚拟经济就是口碑经济、品牌经济，缺乏品牌信任度的产品很难在互联网营销中获得消费者青睐。然而，企业对品牌培育的误区在于：往往认为好产品就等于好品牌。其实，企业社会责任感、价值观、信誉度等同样是品牌价值的重要构成。
疫情将使消费需求重新洗牌
“无论是工业品还是消费品，过去那些非理性的消费开始趋于理性，对于有品牌承诺的高品质且能保证及时供货的产品需求会很旺盛。”
记者：您认为制造企业如何应对疫情对企业市场营销带来的变化，又如何抢抓机遇？
陈明：许多制造企业尤其是传统制造企业往往重视生产、忽略市场。疫情最大的影响还是市场。表面上看，疫情带来的影响是市场需求在萎缩，实质上是需求在重新洗牌。无论是工业品还是消费品，过去那些非理性的消费开始趋于理性，对于有品牌承诺的高品质且能保证及时供货的产品需求会很旺盛。
市场营销关键是你能否敏锐地抓住需求信息。但一些制造业仍信息闭塞，管理手段落后，反应迟钝，缺乏必要的市场信息管理系统，抓不住需求。我建议，在疫情时期和疫情过后，传统制造业必须实现三大变革：
一是信息管理的变革，建立有效的情报系统，及时掌握新政策、新技术、新需求以及竞争者的战略部署。企业内部的大数据系统要高速运转起来，为生产和营销提供决策依据。
二是生产方式的变革，快速向智能制造转型。智能制造不只是自动化生产，企业需要提升柔性生产能力，满足个性化定制需求。例如：疫情使“宅经济”快速增长，而“宅经济”的特点就是小批量、多品种、高品质的需求，这对大规模传统制造体系是革命性的挑战，但也是难得的机遇。
三是营销体系的变革。全国联动的营销体系要快速建立起来。疫情期间，由于封城、居家、关店，使自建全国联动营销体系的企业占据优势。直销体系越来越成为企业营销实力的试金石，实现全新的渠道构建和管理模式迫在眉睫。
原标题：华南理工大学教授陈明建议
要打造敏捷供应链提升柔性生产能力
来源|佛山日报
文|记者文倩
制图|王淼冰
