去年以来，由于新冠肺炎疫情、国际形势变化等因素的影响，在全国加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局背景下，广东溢达纺织有限公司（下称“广东溢达”）、广东远华新材料股份有限公司(下称“远华新材料”)等区内外贸企业在积极拓展国际市场、稳住海外订单的同时，开始向出口转内销发力，打开国内市场。
去年以来，高明外贸企业开拓国内市场成效初显，其中不乏销售额实现翻倍增长的案例，帮助外贸企业发展打开新局面。
主动求变订单创下新高
在特殊的外贸背景下，出口转内销这个词，在时隔多年后又重新回到高明外贸企业的视野中。
2008年金融危机期间，国内许多外贸企业通过内销来填补外需不足的损失，出口转内销一度成为当时的热词。
十几年之后，由于新冠肺炎疫情、国际形势变化等因素的影响，去年以来，高明区一批外贸企业纷纷将部分业务转向国内市场，通过出口与内销“两条腿”走路，寻找发展新机遇，目前成效已初步显现。
位于沧江工业园的一家主营新型防滑垫、瑜伽垫等产品的外贸企业——远华新材料，去年在疫情期间也嗅到了新的发展机遇。
“我们关注到国内居家健身热潮，便快速采取策略转向内销市场。以前，我们80%的产品都销往海外，客户遍布110多个国家和地区。”远华新材料营销中心副总经理容悦兴说。
虽然远华新材料在天猫商城上是10年老店，但由于此前的产品主投国外市场，无法完全契合国内消费者的需求，因此销售额并不高。如何吸引更多潜在客户和增加客户黏性，成了企业亟须解决的问题。
容悦兴介绍，针对国内市场，远华新材料加速开发出兼具时尚感和科技含量、更符合亚洲人健身习惯的产品。去年以来，远华新材料官方网店出货量显著提升，销量同比增长近五成，今年也持续保持增长态势。
广东溢达生产车间内，工人们在缝制口罩。（资料图片）
事实上，除了线上平台，远华新材料的线下销售情况也持续向好。以其去年新开发的两款“爆品”——新型健身垫、跳绳垫为例，前者去年销售额超1300万元，后者超800万元。今年一季度，远华新材料订单创历史新高，在去年快速增长的基础上，仍然实现同期增长超20%。
容悦兴说，为进一步在国内市场挖潜，目前远华新材料采取了线上线下齐发力的举措。线上，企业今年将在往年的基础上，翻倍增加电商平台投入，加强线上推广力度；线下，企业在同步加强与国内体育用品批发市场的合作之外，还将在国内增设品牌形象店，并加强与国内体育品牌的合作。去年11月，远华新材料首家品牌形象店在南海区南国桃园落地，目前市场反响良好。
和远华新材料一样，广东祥新光电科技有限公司（下称“祥新光电”）也在去年开启了出口转内销的新征程。
祥新光电主营LED家居、LED 装饰光条等业务，以往出口业务占比长期超过95%。去年疫情期间，企业开始布局国内市场。祥新光电相关负责人介绍，过去5年间，LED行业“拼价格”严重，如今已经逐渐转变为“拼品质”。因此，祥新光电在国内布局的第一步，就是做好品牌和产品品质，进军国内高端市场。
去年，祥新光电在中山市新成立了国内事业部，主推室外路灯、三防用灯等产品，销售态势良好，全年实现逆势增长，销售额翻倍增长，超过2亿元。
打造品牌开拓国内市场
对于许多刚转型不久的外贸企业来说，“出海难，掉头也没那么容易”是最普遍的感受。相较于这些企业，较早在国际国内市场“两条腿”走路的广东溢达，在迎战外贸危机时，双腿奔跑明显更为有力。
作为高明的龙头企业，过去40余年来，广东溢达一直以给欧美等众多国际知名品牌提供面料及成衣制造业务为主。过去10多年间，广东溢达国内市场份额一直占比不大，但随着国际贸易市场的变化，从2018年起，广东溢达开始发力耕耘国内市场，并通过自主创新，逐步实现在国际分工中从OEM（代工生产）到ODM(贴牌生产）、OBM（自有品牌生产）的转变。
近几年来，受国际形势影响，广东溢达进一步开拓国内及东南亚市场。以广东溢达位于杨和镇的杨梅分厂为例，溢达集团质量保证及十如仕中国运营总监蔡崴说，5年前，该分厂出口业务超过八成，目前已转变为内销业务超八成。广东溢达增强转内销的决心和力度可见一斑。
数据显示，去年广东溢达共实现总产值约48亿元，出口额约3.8亿美元，纳税约3亿元。在销售地区中，美国市场所占比例由2019年的37%降至2020年的30%，国内及东亚市场份额由2019年的22%升至32%。
面对外部的严峻挑战，打造自主品牌、开拓国内新市场也是很好的选择。去年以来，广东溢达加强自有品牌在国内的推广力度。其自主品牌主要有2个：“派”和“十如仕”，前者主打高端市场，后者主打高性价比，面向年轻消费者。
蔡崴介绍，为开拓国内市场，广东溢达对衣服版型进行了多次调整，使其更符合亚洲人的体型，也获得了良好的市场反响。以“十如仕”为例，在线上线下两个渠道同步发力下，2020年，“十如仕”产品销量比2019年增长了80%，其线下门店复购率超30%。尤其在今年力挺新疆棉的呼声中，“十如仕”品牌曝光率大增，预计2021年将比2020增长2倍以上。
目前，“十如仕”在全国一共有7家门店，分别是北京2家、杭州1家、郑州1家、广州1家、佛山2家（岭南天地和王府井紫薇港）。蔡崴透露，未来“十如仕”将会在超一线城市、一线城市和准一线城市逐步布局线下门店，以体验和展示为主，从线下再引流线上。
原标题：出口转内销转出新机遇
高明外贸企业开拓国内市场成效初显
来源|佛山日报
文|记者刘嶒通讯员李克华
图|记者洪海
