近期《安家》的热播不仅在行业内带来一波又一波的热议话题，也引发了不少人对房产经纪行业和经纪人这份职业的关注，“为什么要做房产经纪人？”“究竟什么样的人适合做经纪人？”等问题都一度成为大家讨论的焦点。
有一个群体，她们有个统一的名字叫“妈妈”，“卖房子的妈妈”会是一条怎么样的职业发展之路？想要入行的你是否也曾被这些问题困扰：新人没有资源怎么办？如何才能保持自己的职场活力和持续开单的能力？这个行业值得投入时间和精力吗？
厦门德佑-根居店店东陈凤华就是这样一位“卖房子的妈妈”，她住在小区里，她的门店也在小区里……
学习是提升的唯一途径
2017年才转行房地产的陈凤华在仙阁里小区经营着一家夫妻店，没有二手和新房交易经验的她，靠着自己在小区的一点人际关系带来的仅有几单租赁业务维持经营。
可是现在，打开A+通讯录，这位当初的“小白店东”总共获得了19次的荣誉称号、连续成为圈内口碑前10%的星光经纪人；她收获了324次五星好评，“对待合作积极负责”及其他合作指标的评价语占比达到70%+；门店2019年的业绩也排在了厦门德佑所有门店前25%。
小区周边的叔叔阿姨都知道原来那家“根居房产”的老板陈凤华经常出门学习、参加培训，工作忙碌、还能照顾好孩子，是一个积极向上的好妈妈。
谈起2017-2020，陈凤华说：“加入德佑以后，最大的变化是‘有人教有人带’，不再是自己只身勇闯天涯了！红柚学堂、花桥学堂这些高阶管理者课程，以前根本没有机会参加、也没想过自己是‘管理者’这样的身份，还有贝壳经纪学院的各种培训、店东管理者大会、英雄大会……也一次次刷新了我对这个行业的认知。业务知识、管理方法并行，相比创业第一年，同样的时间收获了不一样的自己，倒逼着自己快速进入状态、迭代成长，甚至还能获得一份‘专业’的评价和认可。”
抓住每一个机会充实提升自己、甚至去外地求学6天5夜，这不仅给店内的伙伴、也在无形中给她的孩子树立了一个榜样；从0开单到成为2019年第一季度个人业绩第三名，“重新塑造”是陈凤华对自己18年加入德佑以后的总结，。
除了专业能力的提升，还刷新了陈凤华对“使命”的认知：以前只想着开一家小店过日子，没想过也能“推动行业进步”、“成为有尊严的服务者”。
2019年，通过报名、笔试、研讨、面试，陈凤华成为了贝壳厦门站第一届店东委员会、陪审团的成员。在亲身参与了多次会议、研讨、案件纠纷后，她说：不隐瞒、不推诿、互相信任，无差别的信息共享才能合作、共赢。
细致+坦诚=三方好评
今年2月15日，陈凤华借用厦门链家宝嘉誉峰店、签约卖出一套自己维护的房源，客源方来自德佑观音山店，当天是客户和业主的第一次见面，从见面到结束只用了3个小时。
春节前夕，德佑观音山店经纪人叶腾飞联系陈凤华，希望带看一套她维护的房源。房屋产权人是一位老人、联系人是儿媳、房源钥匙放在另一个亲戚家里。虽然联系业主拿钥匙很麻烦，但陈凤华深信合作的价值。拿到钥匙实地带看后，因为双方出价的差距暂时搁置了谈判进度，随后就迎来了春节假期。
本是轻松过大年的时节，陈凤华却一直惦记着这套房子。她和叶腾飞多次微信沟通中了解到：客户双方都是医护人员、平时不规律的上下班时间沟通起来常有时差。时值新冠防控期，身为妈妈的陈凤华对医护人员这个职业倍加关注和敬佩，也希望自己能助力叶腾飞为这个客户买到他们钟意的房子。于是，陈凤华也将这一信息与业主做了分享，没想到业主因为客户是医护人员，同意了在价格上让步。
也许是照顾孩子和家庭的惯性思维，陈凤华在做三方签约准备的时候最注重的是安全问题：没见过面、如何才能缩短面谈和签约时间？特殊期如何保证大家的健康安全？门店在小区里，仙阁里已经实行了封闭式管理，在哪里签约才合适？
在心里多次“模拟签约”是陈凤华缓解焦虑的方法，也让她得以事先准备好了下面这些内容：双方基本身份信息、客户首付比例、贷款方式、定金金额及支付方式、过户要求和时间、征信、业主的产权、抵押贷款等内容，事无巨细。
为了解决签约场地问题，陈凤华咨询了物业、业委会、社区、街道，也查询了各种关于企业复工的要求、资料、审批流程，不放过每一个可能的点。多方咨询后了解到：同商圈的链家宝嘉誉峰店已在街道提报了各类复工手续和材料、并获得了复工的许可。于是，陈凤华与链家伙伴黄剑雄进行沟通，并成功借到了链家门店作为签约场地。
签约当天，在链家伙伴协助下，陈凤华做好了门店消毒、入店前人员消毒、体温检测、登记在册等工作。在所有人全程不摘口罩的配合下，仅用3小时完成了从第一次见面到签约结束。客户业主也对这次购房经历的快速高效和细心周到的安排表示满意。
实际上，在德佑仙阁里店，“我房他售”“他房我售”的成交占比分别达到了77%、81%，这也是开店最初时的陈凤华所不敢想的。
学以致用，重新规划
虽然门店现有规模不大，但陈凤华根据人员结构设置了传帮带师徒制和小组制，并对门店的发展方向做了规划：现在店内1年以上的经纪人共有3名，除了要有独立签单的能力，更要承担起师傅的角色，培养新入职的小白经纪人；当师傅能带领3个经纪人以上就晋升为小组长，再逐步扩编，之后组长就有可能成为门店的合伙人，人员数量充足、小组能力完善后就会进一步扩大规模、加开门店。“希望能为我的伙伴们提供一条可规划的、值得期待的职业发展道路。”
“身为店东，要管理好业务和数据指标，让经纪人信服，就得自己先学会、先用好、成为店里的标杆，用你的数据说话，而不只是一味地喊口号或者靠奖惩。”比如近期的VR带看管理，陈凤华依然选择了自己冲在前面，第一个亲身体会VR带看和讲房，“以身作则不仅是为了带动经纪人的主动性，也能从他们的操作中发现问题、及时纠正，不跑偏才能跑得快。”
2020年开始陈凤华做了三个规划：
每周组织一场全员培训，并邀请其他门店的优秀店东、经纪人、CA伙伴讲课，旨在打造一个业务基础知识牢固扎实的团队；
每月的店东管理大会，带着部分经纪人一起参加，让他们也能近距离感受平台的发展和品牌的力量；
出资选送一些优秀的组长、经纪人参加花桥学堂、红柚学堂等高阶管理培训，培养成为公司的储备干部人才。
有口碑有规划。2月复工以后，仙阁里店不仅全员保留，还通过经纪人之间的转介绍新入职了2名伙伴。
对 “师徒制”的认知和经验来自于2019年花桥学堂的学习，以及向链家伙伴取得的经验共享，性格开朗、乐于分享的陈凤华总会积极参与商圈内的联合晨会、研讨会、茶话会，这位可爱的妈妈牌店东也是有口皆碑。
顺应趋势 科学管理
在市场变慢、成交平稳的大环境之下，门店的管理重点要回归到更多的基础业务动作上：比如房源的梳理和跟进（节假日之后的变动状态）、房源实勘100%并获得外网展示、线上展位的获取及维持（赚取更多的贝壳币购买会员展位）、VR带看、IM和VR响应率接听率、转客率的提升等。
基于门店现状，陈凤华设定了自己的管理指标：房源跟进100%，实勘、展示90%，VR带看每人每月至少3组以上、IM响应80%、400响应100%等，并更多地使用图灵工具来辅助分析门店数据、管理指标。
可以说，几乎从一开始在房产创业，陈凤华就在一步步走近科学管理的道路，不再是经营一家夫妻小店，而是有了企业发展的规划与方向，从小打小闹走向了专业化，全职妈妈华丽转身为职场妈妈。
“进入德佑，让我们的创业之路不再艰难，让我更坚定地想要做好现在这份事业。我一直在告诉我的伙伴们，有了这个平台和系统，用了你就会爱上它的。”
陈凤华只是厦门德佑众多“卖房子的妈妈”中的一员，加入德佑，和更多的妈妈们一起奋斗在厦门这个拼搏而又温暖的城市里，给更多的人安一个幸福的家。
