play向前向后我们带着30种大牌零食走上街头、摆摊，却被卖凤爪的阿姨“吊打”。
全景财经派出一支小分队，带着自行采购的大牌商品走上街头，进行一场实验：我们这群互联网“后浪”，与大牌产品的组合，在街边夜市这样的复杂环境下，究竟还能保有多少“战斗力”？
先说结论：经过三天的实验，总销售额——209.5元。
离开了专卖店和商超柜台的大牌商品，和没有丝毫街头摆摊经验的我们，在路边摊被阿姨+自制凤爪的组合"吊打"。铁一样的事实告诉我们，摆摊没有出路，还得老老实实上班。
实验选品：吃货是绵延两千年的造富推动力
作为一场社会实验的核心，选品非常重要。那么什么才是尽可能贴近街边环境的品类呢？我们从《史记》得到了启发。
司马迁在《史记·货殖列传》中记载了五个从路边叫卖而发家的人，他们分别是：贩脂的雍伯（卖油）、卖浆的张氏（饮品）、洒削的郅氏（磨刀）、做胃脯的浊氏（羊杂）和医马的张里。
“贩脂，辱处也，而雍伯千金。卖浆，小业也，而张氏千万。洒削，薄技也，而郅氏鼎食。胃脯，简微耳，浊氏连骑。马医，浅方，张里击钟。”
除了兽医张里，司马迁记载的四个小贩富豪里，三个从事餐饮业，一个从事餐饮服务（磨刀），这说明从汉朝至今2000年来，抓住吃货的心是零售商业不变的主旋律。于是，我们选择将零食品类作为我们摆摊的品类。
最近几年A股休闲食品上市公司势头迅猛，不仅集齐良品铺子（603719）、三只松鼠（300783）、盐津铺子（002847）、来伊份（603777）几大网红零食巨头，也有像有友食品（603697）、好想你（002582）、煌上煌（002695）、绝味食品（603517）等各品类零食巨头。时间紧迫，我们的商品就从最容易获得的渠道——公司楼下——来获取，最终选定良品铺子、三只松鼠和盐津铺子作为我们的实验品类。
图说：部分零食品类展示
序曲：“苍天的毒打”
6月5日，我们决定当晚在深圳某地铁站的出口开启街头实测。出发前我们踌躇满志，细心做好了产品的分类，制定价格梯度，优惠模式，以及摄影机位和手持式设备，甚至做好了心理建设迎接“社会的毒打”，但首先迎接的确是“老天的毒打”——暴雨。
一场“龙舟水”准时在傍晚出摊时刻降临，刚刚走上街头的我们只能一边护着机器，一边拖着推车狼狈逃离。此刻的我们，深深的体会到身为小贩“看天吃饭”的不容易，为什么做伞的浙江永强（002489）是夜市强相关概念股。
再次出摊，雨后的街头依然熙熙攘攘，路边各种小生意摊贩竞相招揽，值得一提的是同时城管也在维持秩序，并带走了一位身份不明在摊位上摆满pos机的摊主，事实证明即使是活跃的街头经济，依然是不可以违法违规的。
实验Round 1、鸡爪的正面对决
如果要选出最有竞争力的肉类零食，那么鸡爪绝对会占有一席之地。根据马云2018年在进博会上的讲话，中国每年要消耗掉300-400亿只鸡爪。鸡爪类零食市场里有良品铺子、三只松鼠、盐津铺子、有友、来伊份这些上市公司，还有尚未上市的无穷、辣媳妇等。根据广发证券研报，仅泡凤爪零食每年市场空间就有20亿元以上。
鸡爪毋庸置疑是零食品类里最有战斗力的肉食品类
而在路边街头，凤爪制作工艺相对简单，受欢迎程度又高，同样是个体摊贩们钟意的现制零食品类。我们这次在街头，集合良品铺子、三只松鼠、盐津铺子三家6种口味的凤爪产品，和路边摊阿姨自制的凤爪进行正面对决。
我方阵营的参赛品类分别是：盐津铺子的卤鸡爪和山椒鸡爪，三只松鼠的虎皮凤爪和藤椒凤爪，良品铺子的藤椒凤爪以及战斗力极强的网红单品“柠檬无骨凤爪”。
“网红”鸡爪阵营
而阿姨的产品主要有三种：甜辣味的泡凤爪，不辣的泡凤爪和半桶卤猪脚。
价格方面，从小包的山椒鸡爪到网红的柠檬无骨凤爪凤爪，价格为2-6元/个，其中价格最便宜的是称重计算的盐津铺子鸡爪，电商批发价是每500g32元左右，和而阿姨自制的泡凤爪，每500g30元，和盐津铺子的价格相近。
当天晚上，阿姨卖掉了两大桶自制凤爪和半桶卤猪脚，轻松吊打我们之后，开心的收摊回家。阿姨说，她有开一家小食店，但铺面的位置没有很好，于是趁晚间店里事情少，搬到地铁口来卖泡凤爪，周末晚上可以卖掉几十斤，平时生意差一点二三十斤也是卖得掉的，平均每个月的销售额在两万至三万元。
和我们说话的工夫，阿姨就卖出去好几份
即使抛开我们“摆摊技能低下”的因素，在路边夜市的环境里，尤其是和自制产品同台竞技的情况下，品牌包装凤爪的战斗力有限，环境束缚下品牌的优势无从发挥，反倒是自制产品从卖相到鲜度都发挥的很彻底。
离开了专卖店和商超柜台，来到路边环境，精美设计的包装未必能胜过直接可见的实物商品，而销售人员本身的业务能力无疑更加重要。销售人员是否具有街头售卖经验，将直接影响产品的销售成果。否则就会像全景小分队一样，被阿姨+自制凤爪的组合吊打。
实验Round 2 ：价格和品牌 谁是街边的“No.1”
尽管对决失利，但实验还得继续进行。为了让测试更加“科学”，我们设计了两种方式，一是分时段变价销售，每半小时随机进行折扣，可以即时了解到路人更愿意接受的价格区间；另一种方式是随机选品，我们将不同品牌的同类产品按照相近价格混合，以测试品牌是否会对路人的购买决策产生影响。
然而事实证明，街头的商业环境与我们熟悉的网络或商场截然不同，所有不能快速传递给路人的信息都等于不存在。在变价测试中，价格变动对路人来说除了形式新颖，并没有其他实际影响。一位摊主同行对我们说，在路边的环境下，“打折”也许是最不重要的信息，“谁摆摊不说自己打折，谁在路边摊买东西不奔个便宜”。
实际上，打折这种信息必须和品牌搭配才能收获效果。当我们把产品的品牌信息和折扣同步大幅度展示之后，路人的围观终于迎来一波高峰。6折的大牌零食在街头“必须”是有吸引力的，网红品牌的吸引力可以让价格再上浮20%——我们8折卖掉了良品铺子的灯影牛肉丝、海苔夹心卷，三只松鼠的开心果和盐津铺子的鱼尾、鸡爪。
虽然我们摆摊不行，但根据惨痛的出货规律，我们依然可以强行得出结论：品牌度和折扣互补。
如果我们设品牌展示度为X，价格折扣度为Y，那么X+Y=1，也就是说，品牌展示和价格折扣互相补充，如果我们能够准备更为充分的物料进行品牌展示，品牌的影响力辐射可以替代价格的折扣。
另一个重要的影响因素是品类，在路边摊上，顾客会更专注于挑选自己喜爱的品类，大部分顾客首先询问的是“有某种品类么？”而非“有没有某个牌子”。但网红品牌依然展现出了品牌力——有三名顾客分别在选牛肉丝和鸡爪时，提出“有良品铺子的么，我想要它家的”。
最后就是“后浪”们的摆摊成果：三名良品铺子的“粉丝”顾客轻松包揽了我们当晚销售额的前三甲，第四名则是一位用八折买走了三只松鼠开心果的顾客——实际上，全景小分队一共摆摊三天的销售额是209.5元。铁一样的事实告诉我们，摆摊没有出路，还得老老实实上班。
推论与猜想：下沉的路径和空间
随着蹭流量的人群散去，热度逐渐消退，但路边市场借此重回大众视野。无论是提供经济实惠的消费品，还是解决失业人群的就业难题，路边摊里实实在在蕴含着千亿级的消费规模，也隐藏着成千上万人的消费需求。
20多年前，那一轮国企改制和工人下岗浪潮中，在中国的东北，无数人靠着双手支起路边摊，从而养活了自己，维持了生计。当时东北路边摊的一个很主要的行当，就是从销量惨淡的国营的肉联厂和食品厂，批发国营食品到街边零售。头脑灵活的人们去批发肉联厂的副食肉类、食品厂的压制面条、调味品厂的芝麻酱、水产品厂的冻鱿鱼等，产生了今天风靡全国的烤冷面、麻辣烫/麻辣拌、铁板鱿鱼。
20多年后，当路边经济重新热闹起来，大品牌商品是否有下沉的路径和空间呢？
根据东兴证券的研究数据，以良品铺子（603719）直营店为例，单店装修费用15万元，营业费用中房租平均约1.2万元/月，人员工资约1.5万元/月，对应平均单店营收规模约为13.5万元/月。月收入两万至三万的摊位的优势在于可以持续不断的有现金进账，适当的经营模式下可以始终保持利润。而专营店无疑上限更高，但前期投入也更高，对资金的需求量更大。
良品铺子的单店模型 来源：Wind数据 东兴证券
因此，对于上市公司来说，假如有一天市场上的流动性收缩，资金不再唾手可得，那么将装潢精美但耗资的直营店，转变成灵活的流动摊点，未尝不是一种选择。
线下的流动摊点的另一个意义在于流量的“去中心化”。随着线上流量的竞争越来越白热化，无论是电商平台、社交网络还是其他平台，赢者通吃的流量竞争态势越来越明显，无论是X宝、X东还是X多多，想要获得优先展示就要付出巨大的流量成本，毕竟一个app一次只能展示一个开屏画面，而一个城市可以同时存在数百个摊点。
当前主要零食上市公司的渠道模式
休闲食品行业作为零售业的一部分，根本逻辑在于需求驱动、产品与产业链标准化、渠道触点做深做广。过去十年，线上渠道通过互联网触达无数消费者；十年后的今天，线上流量逐渐陷入瓶颈，广阔的线下拥有更大的空间供商家施展。
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