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作者：章圣冶
注：此文首发日期2020.4.8
再过两个月，2017年5月签字买的房子终于要等来交付了。
近几天点开微信，出现在屏幕最上面的那个对话框永远都是我们小区的业主群，准业主们不断上传最新的现场照片，酝酿并探讨着装修的方案，基本天天都聊到半夜。
在这火热氛围的感召下，我决定正式启动自家的家装工作。同时对于一名投资者来说，这还是一次难得的调研机会，我可以从一个消费者的视角来观察那些家装类上市公司，一边看产品，一边看财报，帮商家们数数赚了我多少。
跟邻居们交流之后，我发现整个装修最大头的开销，是柜子。尽管精装修包含了橱柜和玄关柜，但还有衣柜（3个）、书柜、餐边柜、电视柜需要自己解决，全部配齐至少得三四万。
这些东西一个个单独采购、单独安装肯定不现实，没人有这个时间精力，于是留给我的出路只剩下定制。
这样一来选择范围就大大缩小了，以衣柜的市场份额排序，从规模领先的索菲亚、欧派、尚品中三选一即可，毕竟我也想不到要找其他小公司的理由。
在这三家里，索菲亚已经出了2019年报，我拿起报表一读，发现柜类定制这门生意还真有不少亮点：
①几无存货。作为一家年销售额近80亿的制造业公司，索菲亚的存货只有3.4亿，而且其中2.4亿都是原材料，库存商品竟然连2000万都不到。这或许就是柜类定制生意最让人着迷之处，它几乎100%以销定产，没有任何存货积压，这也就减轻了对运营资金的需求。
②先款后货。在下单给工厂生产之前，我们需要付清全款，等半个月左右师傅会上门安装。这样的交付方式，让公司账上永远躺着5-6亿的预收款，相当于以0成本长期占用了客户的资金，没办法，谁让C端消费者面在厂家面前欠缺议价能力呢。
③应收可控。除了直接面向零售客户，公司还有一部分大宗业务，主要面向房地产公司，做精装修里带的那两三个柜子。这部分业务的增速比零售渠道高，但缺点是下游强势，只能赊销。2019年末公司应收账款和票据共10.4亿，规模尚可，另外索菲亚还可以将账期转嫁给上游的板材供应商，应付共8.4亿。一进一出，再算上占用客户的资金，综合看公司现金状况还是很舒服的，这也让索菲亚可以十分慷慨地分红和回购。
（注：回购的股票均予以注销，非用作股权激励）
④毛利可观。抛开在培育中的橱柜业务（司米橱柜19年收入8.8亿，首度盈利2300万）和木门业务（华鹤木门依然处于亏损），第一主业衣柜的毛利率高达40.5%。作为一家几乎没有成品存货、又无垫资之忧的制造业公司，能享受到这个毛利率水平，很难不引人侧目。不过，激烈的行业竞争让公司营销支出压力较大，销售费用率约10%，使净利润率落在14%的水平。
总体来看，受益于存货、预收、应付等几个环节的优势，公司的运营资金较为节省，利润含金量又很高，生意模式是挺不错的，这也体现在了21%的ROE中。
同时，经过了两年多的竣工低迷、增长放缓后（17、18、19年索菲亚衣柜业务收入的增长分别为36%、20%、2%，逐年下滑严重），2020年将迎来一个竣工大年，像我这样顾客的增多，还有望让索菲亚的业绩再度换挡加速。
过去几年，橱柜起家的欧派强势进军衣柜市场，而衣柜起家的索菲亚则在向橱柜进攻，毫无疑问，取得了更大成功的是前者，这也让欧派在资本市场享受到了远高于索菲亚的估值定价。
复盘欧派在衣柜端的高歌猛进，一定程度上还是得益于毛坯房的装修橱柜在前，这可以让欧派抢先“截留”客户，以橱柜+衣柜的组合单抢衣柜的份额。
然而，如今精装修交房的比例正变得越来越大，它们大多和我的房子一样，带橱柜而不带衣柜，因此在衣柜这个细分战场，索菲亚和欧派又慢慢回到了同一起跑线上，谁也别想再抢跑。
而对于客户来说，其实很难感受到这个行业里的差异化，不论是设计、材质、款式还是服务，几个玩家都差不太多，人们的品牌忠诚度又几乎没有，那么想赢得这场客户争夺战，靠什么呢？
这就要看用户的痛点到底在哪里了。单说我自己，最看重的一点，是产品环保性，也就是柜子板材的甲醛含量。
在这个方面，索菲亚完胜。2019年报里写了，索菲亚在2015年就推出了远超国家环保标准E1级的E0级产品，而在2017年又进一步研制出了康纯板——甲醛含量比E0级更低。
年报还相当霸气地表示：“索菲亚康纯板已经成为中国无甲醛板材的最大使用者，远远超过行业内其他企业的总和”。
据业绩纪要显示，康纯板2019年的收入同比增长超过了300%，占到了公司总营收的26%，成为驱动业绩增长的法宝。当然，它的终端市场价格也比E0板贵大概三成左右。
而反观欧派的年报，气场就弱多了。由于2019年报未出，我们翻开2018年报，在描述产品竞争力的那个段落里，公司只是淡淡地讲了句“大批量采用以不含甲醛的MDI生态胶水生产的生态板来提升产品环保要求”，既没有强调自主性的研发，也没有给出硬核性的数据。
到了2019半年报，这句话不知怎么的居然也消失了，整个段落里已经找不到任何涉及环保性或低甲醛的描述。
两家天猫旗舰店的产品详情页对比同样强烈，索菲亚非常显眼地给出了康纯板和E0板关于绿色环保的配图介绍，而在欧派的旗舰店，我点开了好几个产品，上上下下仔细打量，都没找到任何关于环保的说法。
在定制衣柜领域，我承认自己是一个纯外行，其他消费者是否像我一样关注环保，我也完全不得而知。
但我可以确定，如果让我在索菲亚和欧派当中选一个，我肯定会买索菲亚，我也确实准备下单了。
没错，我说的是衣柜。
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