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来源：阿尔法工场
导语：将比亚迪退款描述为美国仙人跳，是被迫害幻想。
5月的第一个星期，于年初开始转产口罩的中国电动车企比亚迪(SZ:002594)经历了犹如过山车般的喜忧起落。
4月份美国加州政府和比亚迪签署一份超过10亿美元的订单，计划在2个月内向比亚迪采购3亿个N95口罩，单价3.3美元；另外再采购1亿个医用外科口罩，单价0.55美元，并预付4.95亿美元。
由于其中的N95口罩未能如约在4月30号之前取得NIOSH认证（美国国家职业安全卫生研究所，主要从事职业安全与卫生科学研究，就与工作有关的伤害和疾病的预防提出建议），比亚迪将退还合同预付款的一半，2.47亿美元。
退还预付款的举动，在国内外掀起了轩然大波，甚至被描述为“美国仙人跳”，“中国口罩商在美国全军覆没、血本无归”。然而，这样近乎被迫害幻想的阴谋论，并非事实。
据多方了解，比亚迪和加州政府的10亿订单并未取消，NIOSH认证的期限已推迟到5月底。
比亚迪美国总部一位内部人士告诉八点健闻，退款只是一个小插曲，在美国进行的各种认证以及和加州政府等订单都在推进，“我们并不是‘受害者’”。
此外，退回一半预付款的加州政府，对比亚迪已经交付的另一款产品医用外科口罩非常满意，又追加了一亿个口罩的订单。
未能如约取得认证，问题出在哪里？
比亚迪已足够幸运，它于3月份递交NIOSH认证资料。按照常规认证期限为半年至一年的美国NIOSH认证，已为比亚迪加快了审批速度。
每周，比亚迪的北美高管团队都会保持和NIOSH团队的沟通。比亚迪N95的样品测试结果，已经通过NIOSH的检测，在生产车间的质量现场认证中，也进展顺利。
△比亚迪N95样品的检测结果都已通过。据一位全程参与认证的比亚迪内部人士所说，问题出在了“Paper Work”上。“在短短几个月内，比亚迪多项工作一起进行，改造车间和生产线，疏忽了‘Paper Work’”。
在极其重视档案工作的美国，这项准备不够的充分的“材料”，使比亚迪N95的NIOSH认证比原定的时间推迟——但即便推迟到5月底，也比NIOSH认证的常规速度超前许多。
NIOSH团队就“Paper Work”的改进，继续向比亚迪提供建议，以帮助他们顺利通过审核。
比亚迪的医用外科口罩，有望本周获得美国FDA（美国食品药品监督管理局）的医用产品的“510K”（510K是美国食品、药品和化妆品行动委员会的一个法案章节，凡是把一些规定的器械引入美国市场，都要求满足这个法案）认证，而且即将通过的是Level 3认证，是医用外科口罩的最高级别。
而作为医用产品权威认证510K，常规的审批时间也在三个月到半年左右，对于3月份才做此项申请的比亚迪，FDA同样加快了审批速度。
中国口罩企业并未全军覆没
一个并非不可解决小插曲，何以酿成把比亚迪描述为“受害者”的大风波？
这和中国口罩生产企业近期在美的经历有关。
在制造业产能不足、又饱受新冠病毒肆虐的美国，从中国紧急进口PPE（医用防护物资）成为唯一选择，FDA和CDC开设的绿色通道起初过低的准入门槛，使一批中国口罩生产企业涌入，其中不乏一些投机者。
当一些国产口罩进入美国出现问题后，FDA和CDC（美国疾病控制与预防中心）设置了更为严格的准入标准，多数中国口罩生产企业不在名单上。
5月8日，美国FDA网站更新，60多家中国KN95口罩生产厂家被撤下进口白名单。这个开通尚不足一个月的口罩紧急进口绿色通道，仅剩14家厂商。
KN95口罩，即颗粒过滤度大于95%，一般用于民用，不得用于医院。
绿色通道为3月份美国CDC为尚未取得美国NIOSH认证的国外厂家而设，入围厂家产品可以进入医院等某些一线抗疫区域。
首批入围者，门槛不高，只需满足中国KN95 GB2626的生产标准，无需在国家药监局进行更严格的“医疗器械产品”注册，只需提交独立检验室检验结果即可。
好景不长，美国布罗克顿警察局在数周前，指出他们进口的中国KN95口罩，过滤度经过测试仅有28.1%，离95%相差甚远。远远起不到保护一线警务人员的作用。
CDC对一大批来自中国的KN95口罩紧急抽查，约有一半的产品过滤度低于95%。
在美国购买者的压力下，CDC紧急调整名单，中国企业若想再次入围，只有检验报告远远不够，必须满足新增条件。例如，制造厂商有多个或一个Niosh认证；通过中国国家药监局的医用器械类认证；四月初上白名单的那批厂商，在45天内提交NIOSH的检测报告，且符合标准。
被刷下去的大批中国企业，沮丧无比。在过去一个月中，他们经历了订单大增、口罩价格飞涨，因产能不够追加投资、高价购买生产线，或找无出口资质厂家代工，抢购原材料的充满喜悦的忙碌……这一切像黄粱一梦，随着白名单的缩减，成为梦幻泡影。
留在美国进口白名单上的14家厂家，继续延续他们的狂欢。业务员手机被打爆，老板坐地起价，其中福建的一家厂家，在新名单公布后的短短几小时内，对外报价就提高10%。
加州政府为什么拿着大订单找比亚迪？
白名单上，比亚迪的KN95口罩依然在列。
比亚迪不是唯一转产生产口罩的车企，但在过去一个月中倍受瞩目，被置于美国舆论的风口浪尖。一些美国媒体和制造业组织开始从政治上、美国制造业将受损害的角度，攻击比亚迪。以至于4月底，比亚迪起诉了美国媒体VICE，称其发布不实报道。
在比亚迪北美总部的高管看来，和加州政府订单的签订，“完全是一场专业、严格、规范的合作，没有什么秘密，每一个细节都可以放在阳光下。”
在美国抗击新冠疫情的行动中，加州政府比其他州的反应都早，率先取消大型集会、关闭餐馆等公共设施，甚至最先要求居民出行必须带口罩。
在2月底3月初，加州政府已开始寻找可以为加州大量供货的口罩生产厂家。比亚迪并非加州政府第一轮接触的厂家，在找寻产品的过程中，他们发现大多数企业的产能不足，需要四五十家企业加起来，才能满足加州政府上亿口罩订单的需求。这会导致供货、谈判、质量把控等种种难题。
在第二轮找寻口罩生产企业的过程中，一个NGO组织推荐了比亚迪。早在中国武汉疫情开始时，比亚迪已开始为中国生产口罩，并率先做了一些产品的在中国、日本、澳大利亚等地区的认证。
比亚迪的KN95口罩在生产时即严格按照医用口罩的标准生产，不仅满足颗粒过滤度大于等于95%的要求，甚至特地去日本做了医用N95的一项防喷溅测试，并在国家药监局以“医疗器械”的条目进行注册——这是CDC新增的KN95准入条件之一。
比亚迪的北美公司，正好设在加州，它的主业是绿色能源大巴，在去年12月，比亚迪拿到了美国历史上最大的电动大巴订单，它在加州并不算是一个小公司，是全美最大的电动车工厂，而且和7500名劳工有合作。
加州政府在和比亚迪进行谈判前，曾派人员进行尽职调查，从以往客户那里了解它的口碑。即便多方反馈保证比亚迪的信誉，但加州政府难免怀疑，从未生产过口罩的比亚迪，能否有能力在短期内交付质量有保证的、大量的口罩？
主导谈判的是加州州长领导下的抗击新冠病毒疫情小组。参与谈判的人士对加州政府印象深刻，“他们完全像做企业一样的做管理，很拼命，没日没夜，即便在周末也在和比亚迪进行24小时的谈判。”
谈判之初，加州政府并未掩饰对比亚迪生产能力的怀疑。而比亚迪有多年制造业生产者的一线执行经验，而且明确知道“美国标准”，把口罩产品在中国的测试结果出示了之后，又将所有的检测在加州做了一遍，并将在美国正在进行的NIOSH认证、510K认证的时间表，也向加州政府公开。
三天三夜的谈判
建立初步的信任之后，加州政府和比亚迪关键的谈判集中在三天三夜。
正式的合同签订包含大量的细节：价格、产品的检测认证、交付、品质保障，还有违约责任。
加州政府的要求非常高。双方在谈判的时候并非一帆风顺，其中，在预付金的交付方面和价格商定上，双方差点谈崩。
加州政府在意预付金的安全，比亚迪在意的是，原材料比疫情前飞涨20倍，加上员工加班、生产线的投入，专门为加州政府生产的订单需要大量资金的。一个怕给了钱，到了期限拿不到产品；一个怕拿不到钱，丧失保障。
最终，双方都做了让步，合同得以完成。
比亚迪给了加州政府满意的、一个“良心价”。据合同透露，每个N95的价格是3.3美元。加州州长宣称，这个价格低于其它州6美元、7美元、12美元的售价。
比亚迪一位参与谈判的高管谈到，最终双方相互认同是因为都将社会责任感放在第一位，而且办事风格的开放、坦诚、高效，双方比较相似。
签订了合同之后，在比亚迪是否能按照规定日期交付上，加州政府还是有些不放心。直到4月下旬，加州政府收到比亚迪第一批医用外科口罩中的300万个，一周后又收到了第一批货物的全部——比合同预定时间提前了一个星期。
这让加州政府对比亚迪的信任感进一步加强。
前期合作构建的信任感，在比亚迪的N95的NIOSH认证未在约定时间内完成时发挥了作用。加州政府只是要回一半预付金，并未按照规定，要回全部预付金，只是追加了一项修正条款，将认证期限延长一个月至5月底。
此外，还追加了1亿个医用外科口罩的订单。
为什么美国老牌企业接不下口罩订单？
一位在一线使用各种厂家口罩的美国医生认为，比亚迪生产的口罩，虽然比不上老牌口罩生产厂家美国3M公司，但质量算是中上，性价比比较高。
比亚迪的口罩生产线、一部分原材料，都是由自己厂家改造和生产的。“制造业有相通之处，比亚迪多年来生产车辆各个零部件的能力，保证快速进入口罩生产领域。”上述人士说道。
△比亚迪口罩生产车间中国市场习惯耳挂式口罩，但美国医生更倾向于选择密合度更好的头挂式口罩。为赢得更大的市场，在生产了第一批耳挂式KN95口罩后，比亚迪听取美国一线医护人员的意见，改成头挂式。
退款的插曲，并未给比亚迪带来困扰。在美国市场，比亚迪多个订单的谈判依旧在进行。在接下来的一周中，极有可能拿到医用外科口罩的FDA510K认证、以及N95的EUA审批。
“所有合作的细则，都是公开、有标准可遵循的。”上述高管依旧对比亚迪口罩产品在美国市场的进展充满信心。
但另一方面，比亚迪也将面对一些美国媒体的质疑。一些泛政治化的美国媒体，只要一提到中国企业，会谴责选择中国企业合作的美国部门，不给“美国制造业机会”。
比亚迪请了美国知名律师ChaelesJ Harder起诉了包括VICE在内的几家美国媒体，认为他们引用错误事实，“一方面遵守不同国家的市场规则，另一方面需要用法律的手段保护自己”。
一些美国媒体质疑为什么GM（通用汽车）生产不出口罩，要找中国企业生产？一位曾在特斯拉、GM工作过的华裔工程师认为，老牌的美国企业，在管理体系上比较有优势，但是各个零部件长期外包生产，短时间内进入一个完全陌生的领域，受制于零部件供货商，做不到短期、大量生产。而且具有悠久历史的制造企业，往往也有一些大企业病，管理人员很难下一线。“特斯拉和比亚迪，都保持着创业时的状态。”
（作者：王晨，来源：八点健闻）
