【基金红人节|金麒麟基金大V评选 百位大咖入围→投票】
原标题：基金投顾第二批考生“大考”在即，先行者有这些“小抄”快来看……
4月26日开始，新一批券商将就基金投顾业务试点进行现场答辩，多家券商已经接到了正式答辩通知。
与此同时，距离首家券商上线基金投顾业务已满一周年。试水一年，成效几何？相关展业机构踩过哪些坑，有哪些经验与感悟？
一年最多9万名客户签约
投入产出比如何？
2019年10月证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，资产管理服务开始从“卖方代理”向“买方投顾”时代迈进。截至目前，包括券商、公募基金、银行以及第三方基金销售在内的18家机构，先后获得了投顾试点资格。
如今，距离首家券商正式开展基金投顾业务已满一周年，基金投顾业务经过各方机构的试水与摸索已经有了基本的框架与方向。与此同时，新一批申请基金投顾牌照的20余家机构也在积极备考中。
国联证券近期公布基金投顾业务一周年“成绩单”：“过去一年来，国联证券积极投身基金投顾这项全新的业务，近9万名客户签约，总保有规模近90亿元，居全市场第一。”同时，国联证券首提“5+N”策略和服务体系。“5”代表国联证券面向财富体系内部客户开发的5个基金投顾核心策略，包括货币增强策略、“固收+”策略、股债平衡策略、偏股混合策略、权益精选策略，覆盖了从目标回撤不超过千分之一到不超过20%的不同风险收益特征。“N”代表N个核心策略，延伸覆盖三种不同需求，包括符合内部客户更多差异化服务场景的策略、基于渠道合作方代销池形成的定制策略、基于渠道方共同参与策略开发的定制策略。
在4月23日举办的兴业证券金融工程与产品团队买方投顾论坛上，据申万宏源证券财富管理事业部资产配置负责人丁一戈介绍，作为首批7家获得资格的券商之一，自2020年9月上线第一批基金投顾组合以来，申万宏源证券目前展业半年共上线了6个组合，规模接近30亿元。目前申万宏源基金投顾整体投研团队约20人。
国联证券程棵：
基金投顾是陪伴服务
4月26日开始，新一批券商将就基金投顾业务试点进行现场答辩，多家券商已经接到了正式答辩通知。那么哪些会是答辩和未来展业的关键点呢？
在兴业证券金融工程与产品团队买方投顾论坛上，国联证券财富管理总部金融产品部总经理程棵表示，基金投顾是“陪伴性”服务，最终为了为客户实现财富的长期保持增值，或者说提升居民财产性收入比重。而具体到基金投顾业务，程棵认为相比策略的收益率更要“重客户的盈利比例”，让客户能够安心地长期持有，将客户持有期拉长。
程棵表示，作为券商基金投顾，客户服务与公募基金、第三方基金平台同行还不一样，既要有长尾也要有线下。线上长尾部分是券商的短板，需要向互联网金融同行学习，程棵认为要减少服务团队与研究团队之间的摩擦，减少线上服务的环节，他会定期针对不同的策略进行点评并传导；而对于线下的营业部，则更为直观，就是直接走进工厂、走进社区、走进学校，去做下沉。此外，程棵还提到与国联与银行的合作，比如为银行做财富管理专项规划，为其联系基金公司与产品，即“用基金投顾送产品筛选服务”。
在长达一年多的展业与探索中，程棵也遇到了各种问题。首先，业务是新的，有时候与银行合作对接的时候银行都不知道这个业务应该归在哪个项目下。其次，投资策略是老的，很多人质疑这与FOF的差异不够大。第三，基金投顾业务相对券商许多传统业务，比如息差类业务收入并不高。第四，人员少，比如国联的内部基金投顾人员需经两轮考试，展业人数还亟需增加。
在探索过程中，程棵也有一些感悟。一是，相比FOF、MOM等业务，必须突出基金投顾的特点，找到自己的生存空间。
二是，基金投顾要真正减少客户的选择困难，要让客户理解基金投顾业务。实践来看，单一渠道内部尽量不要主动扩充超过5个不同的策略，减少策略似是而非的情况。“千人千面”是理想，但是多数券商及银行的销售团队还没做好准备。
三是，策略研发需注意一致性问题。程棵表示，有时候同一家公司下面的策略并不一致性，有的在加仓，有的在减仓。
对于基金投顾产品的收益率，许多客户期待的产品要求“业绩曲线长得比较好看”，不能“跌下去就永远站不起来”。这对于券商整个基金投顾的服务体系来说，业绩曲线形状上的改变，带来的直接结果就是服务团队的事半功倍，以及营销话术的彻底改变。
在基金投顾产品调仓方面，换手率要低：“一定是做大逻辑的调仓，尽量不做小逻辑的调仓；对于阿尔法的逻辑尽量少调仓，而尽量在做贝塔调仓的时候，将阿尔法藏在里面，把不满意的基金在仓位调整时一起调出去。”
在基金投顾的考核方面，国联内部的考核是滚动6个月和1年考核。
申万宏源丁一戈：
先把自己当成买方
申万宏源证券财富管理事业部资产配置负责人丁一戈表示，客户在不同平台期望买到的产品与获得的服务是不同的，买方投顾要做的，就是能够挖掘出客户整个生命周期中全方位的需求。
买方投顾可以简单拆分成“买方”+“投”+“顾”。丁一戈表示，买方投顾要把“买方”看作是灵魂，即在构建组合的时候，要始终把自己当成买方，在构建组合以后，要愿意推荐给家人朋友，甚至自己去买。
而对于“投”，丁一戈强调，在投资理念上，他认为买方投顾首先是风险配置者，在做组合调整的时候，时刻关注的是风险调整后的东西。在投研体系中，申万宏源主要是采用市场研究+策略研究+品种研究“三位一体”的体系。首先，自上而下地做市场判断，再自下而上地进行品种研究。
在品种研究方面，丁一戈表示其强调的是基金研究、公司研究以及管理人（基金经理）研究，包括基金经理的投资理念，基金经理的团队稳定性及本人的经验、能力圈，考察基金经理对于风险的认知及收益来源，擅长什么样的情景、偏左侧还是右侧、选股等等。最终基金投顾团队要判断的是，该基金经理未来能否获得长期可持续的回报。
他认为，策略研究是一个中观的角度，是一个抓手。市场风格会不停发生变化，比如2020年股票型基金业绩排名靠前的基本都是成长风格的，那么对于价值型的选手就不应该与成长型的选手进行比较。当市场风格发生变化，策略研究就可以结合市场情况做策略适配，调入相应风格的基金管理人。
而在“顾”方面，丁一戈表示可以大致分为投前、投中、投后。“投前”的流程主要是从客户画像、客户匹配、组合策略等维度进行分析，这一块还在完善过程中，后续希望针对不同客户有不同的服务。“投中”涉及投资组合的查询、调仓、基金产品持仓监控、公告、定制组合等服务。“投后”环节最基础的是定期与不定期的报告，以及线上加线下的服务，包括券商营业部的投顾人员也会将基金投顾团队的观点传达给客户。最后还有贯穿始终的投资者教育，包括微信公众号、券商APP、抖音等渠道。
丁一戈还分享了一个有趣的数据，在目前申万宏源的基金投顾产品中，规模最大的是权益性产品，占比60%-70%，此外偏打新、均衡的产品也有一定规模；反而是偏稳健型的产品需求相对较低，可能也与券商本身的客户属性有关。
易方达宋灏：
不应产品化，需要数字化服务
作为第一批获得基金投顾牌照的机构之一，易方达基金投顾投资经理宋灏表示，易方达基金投顾条线是独立的业务条线，目前投顾条线约60人。
宋灏强调基金投顾业务需要科技赋能。第一，以客户为中心。基金投顾业务的一项重要工作就是做好客户画像，因为客户需求、行为、认知的刻画是业务的重要驱动，从客户的类型到客户到账户再到单笔交易，需要借助技术手段来实现对客户的分析。第二，投资研究的智能化。金融科技一方面可以提升投研的效率，另一方面可以带来投研效益的增量。第三，对客户的持续性注意和行为指导，是投顾为客户创造的阿尔法的重要来源。人机结合是未来的发展趋势，科技是实现人机结合陪伴式服务的重要手段。第四，端到端的一体化输出。动态千人千面是科技赋能基金投顾的重要生产力输出。
结合一年多的业务发展，宋灏总结了行业痛点。和前一年调研结果相比，投资者投资理念与认知有所改善，但仍显不足。比如，只有54%的个人投资者购买基金时会阅读招募说明书、投资者最关注的还是基金业绩、只有三成投资者认为费用对于投资重要、只有25%的投资者设立了止损标准并且能够按此执行。
宋灏表示，基金赚钱基民不赚钱，可以包括两大原因：第一，基金挑选难度很大，第二，投资者行为偏差的问题。业内尝试一系列可能的方法，但最终都难以根本性解决这两大问题。所以这给了基金投顾业务发展一个启示，就是不应产品化。
从美国成熟的模式来看，产品更多的是一个工具，业务的聚焦点在客户上。基金投顾是按需提供服务，基于客户的需求来匹配合适的策略。宋灏认为，基金投顾业务未来可能会向千人千面的数字化服务方向发展，借助科技的手段最终实现满足每一位客户基金投资需求的目标。这对于投顾业务，抑或是财富管理行业，都将是一个重要的里程碑。
中欧财富郑焰：
智能投顾用户年轻化
中欧财富基金销售（上海）有限公司总经理郑焰分享了智能投顾的经验。
中欧财富是中欧基金的子公司，是首批获准试点的五家机构之一，从2016年开始布局智能投顾的相关业务，着手开展基金投顾业务试点工作。中欧财富设立包括法律风控、产品、技术、营销、客服及投顾策略等全流程团队60余人。
经过一年多的业务实践，中欧财富积累了几万名投顾持仓用户，从中挑选7000多个用户作为样本，进行调研问卷，并且抽样了两三百个用户做一对一深度访谈。
从调查结果来看，有三大特点。第一，用户偏年轻化。80后和90后是第一批购买投顾产品的主力军，相较于互联网理财用户，投顾用户更年轻，80/90后占全部客户的63.40%。其中还有一部分00后用户也勇于尝试，占比达到15.91%，这批用户接受新鲜事物的门槛和心态更加放松、积极。
第二，性别分布更均衡，女性用户更加能接受投顾业务。其中，男性用户占比52.64%，女性用户占比47.36%。对比同期互联网用户性别分布来看，呈现性别越小男性占比越高的特点，结合投顾用户年龄层更年轻化的特点，相较于男性，女性更倾向于基金投顾一站式资产配置方案的理财形式。
第三，理财新手更偏好专人理财。据统计，中欧财富用户中，买入投顾前没有持仓或仅持有货币基金的用户占比达45.49%。在有基金投资经验的投顾用户中，同时配置了债权类基金和权益类基金的用户占比最高，达28.21%，这类客户原本配置多元，更愿意接受和理解基金投顾的资产配置属性。
郑焰认为，中国市场的特点是主动管理，指数的波动性很大。作为个人投资者，买基金比买股票更难，因为基金是一篮子股票，业绩每个季度公布，由基金经理管理，信息存在不透明的现象。对于大批新客的涌入，需要专业的机构提供简单的投资方案。
基于平台7000多个用户的调研，71.99%的受访者表示“相信专业投资团队，帮我选基金，省时省力”。29%的投资者表示想要尝试一下投顾服务的新形式。
在筛选投顾机构的标准上，76.06%的投资者关注投研团队是否专业，管理经验是否优秀，74.70%的投资者关注投顾策略的历史收益，34.23%的投资者表示在筛选投顾机构时会关注机构是否能够提供完备的投顾服务。
从调研结果来看，郑焰表示，基金投顾同时兼顾了财富管理和客户服务，投资者对基金投顾的需求定位为一体化的资产配置方案。除了专业管理和稳健可靠的业绩外，用户对投顾服务的完备性和体验感有更高的要求。
