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萧楠的易方达高质量严选已经发行结束，除了我们要欣喜于今天成功销售出去的产品销量之外，接下来更应该做的是思考这种现象和想明白接下来我们要怎么做。首先爆款基金已经成为一种新常态，并且它的形态还在迭代与发展。
01 什么叫做爆款的新常态
爆款的新常态，是指在当下及可预见的未来，爆款基金频出的现象会层出不穷，而之所以又称之为新常态，是因为：
1、 爆款基金火爆的同时，发行遇冷的基金也会大面积的存在，即冰火两重天，几家欢喜几家忧。
这是什么现象呢？你说是马太效应也好，赢家通吃也罢，莫斯科不相信眼泪，市场的关注度短时间内需要聚焦，所以这种现象会持续存在，并且成为常态。
2、爆款基金火爆的同时，市场并不意味着没有赚钱效应。与销售与规模的结构化趋同的是市场本身，也是如此。
我们一直强调的观点是，市场在 3000 多点的爆款基金是对于客户（投资者）、财富管理机构（银行、券商、三方销售平台）和基金公司都最有利的爆款销售时机。既然对客户也有利，就说明现在的爆款依然是有赚钱效应的。
3、 爆款基金火爆，可能来自于限额，也可能没有限额；产品的形态可能有较长时间的封闭期或持有期，也可能没有。
总归而言，做出限额规定和封闭、持有限制的产品，更是符合我们界定的新常态范围内的爆款，这类爆款最大程度上解决了“频繁交易”，“输旧买新”的问题，在财富管理转型的大背景下更具示范价值和实际价值。
02 爆款基金是如何产生的？
关于爆款基金的成因，如果你想要深度思考原因并为接下来的可能是爆款产品的发行做准备，你可以好好看看之前我们写的几篇文章（见公众号：巴蜀养基场），分别从不同维度解读了爆款的成因，从写作的先后顺序看，分别是
《爆款基金背后的冷思考》【2019-10-15】（从《引爆点——如何制造流行》书中介绍的个别人物法则、附着力和环境威力法则角度解读）
《一日狂卖超 540 亿，爆款基金的基因到底是什么？》【2020-01-09】（从市场情绪角度解读）
《后爆款时代 ——从用户购买行为来看爆款的成因及应对措施》【2020-02-20】（从福格行为模型 B=MAT 角度解读）
《又见爆款！爆款基金成因及理财经理该不该卖？》【2020-05-20】（从天时、地利、人和角度解读）
如果你只是想简单的搞清楚爆款基金产生的逻辑，下面的一段话就已经将上面所有文章的逻辑全部贯通。
爆款基金的产生源于市场的情绪的沉淀、集聚和蓄意营造与助推。
这里面，起到情绪的沉淀和集聚作用的是“天时”，其对应的是引爆点里的“环境威力”， 比如去年到今年虽然市场整体估值不高，但结构化行情表现出来的赚钱效应为市场情绪的沉淀和集聚提供了丰厚的阳光与雨露。
起到情绪的蓄意营造的是“地利”，对应的是引爆点里的“附着力法则”，指的是担当排头兵的营销阵地，即爆款附着在什么地方？无出其右，具有市场影响力和号召力的财富管理机构在爆款产生的过程中必不可少。大银行或大券商或大三方，或大银行
+大券商+大三方。此次易方达的产品就是全渠道上线，财富管理机构表现出了极强的战斗力。
最后起到情绪的助推作用的才是“人和”，对应的是引爆点里的“个别人物法则”，到这里才是指的基金公司、管理团队和基金经理本身。
也就是，产品业绩只是爆款基金产生的必要非充分条件，市场上业绩好，但规模不大的产品虽然有了一定的价值发现的过程，但依然大量存在。
并且，爆款基金的产生，在财富管理机构与基金公司配合过程中，无不透露着西奥迪尼的六大影响力法则的影子（稀缺、权威、互惠、承诺与一致、社会认同和喜好）。
03 爆款基金要不要卖？怎么卖？
先不说更深刻的逻辑，如果一件事情已经变成了一种新常态，持续不断连绵不绝， 你还在考虑要不要参与其中？那是不是有点太跟不上趟了。
所以，爆款基金毋庸置疑，肯定是必须要卖的。不仅要卖，还要从上一部分中学会提前研判一款基金会不会成为爆款，从而做好更加充分的准备，从广覆盖到精预热到造势烘托，再到实际开卖时的持续跟踪，帮助客户买到他（她）想买到的资金规模，如果遇到限额部分资金未购买成功被退回，退后后再次营销最适合客户的产品， 一气呵成，一条龙服务。
这才是爆款基金的正确打开方式。
而关于爆款基金需要深度参与的直接逻辑，就是这句话——“投资需要说教，营销只需迎合，折中的相交点就是估值不高时的爆款基金”。
而且，我们认为如果你真的深刻理解并践行了这句话，做为理财经理最核心的两项技能，专业力和销售力，我们觉得都已经达到优秀并通往卓越的级别之上了。
04 退回来的大头的钱，要不要继续给客户配置基金？
放在之前，我们的建议肯定都是要，必须配。
原因只有一个，这是财富管理转型期思维的差异，甚至是降维打击转型意识还不够， 动作还不快的机构的需要。
但现在，我会让你再考虑两种情况：
1、 客户情绪是否真的被点燃了，点燃他（她）的究竟是他（她）所钟情的基金经理，还是天时、地利、人和一起营造出来的情绪。
2、 现在的市场估值究竟贵还是不贵？可能有些主流指数及相对应风格的基金还可以称得上十分便宜，但你要给客户继续配的基金所投板块的情况又是如何？有没有安全边际，发展性又是如何？
如果这些问题你都思考过了，给出了积极的答案。那你可以引导客户急需买入其它基金产品。
（第 1 点部分满足是没问题的，第 2 点现在的市场估值也确实不算贵。所以此次针对易方达配售后退回的资金继续引导客户配置是没问题的）
05 如何引导客户继续买入？
1、 做好服务， 配售比例出来后发送提示短信， 并告知未确认成功资金的到账时间，只是在短信提示的同时要亮出后招，即“承接未确认成功资金， 我们还为您准备了 xx 方案”， 这些方案在短信中就不用说了， 为接下来的电话沟通和面访做好准备；
“xx 您好，此次易方达高质量优选基金配售比例已经出来，是 xx，预计未确认成功资金会在 xx 时候回到您的账户上，为了让您资金的整体配置效率更大，承接未确认的成功的资金，我们还为您准备了 2 套方案，您看什么时候方便，我再和您介绍一下/还是直接给您微信发送”。
2、准备方案，挑选 2-3 只绩优老产品和新基金， 做好充分的材料准备
（ 基金经理业绩回溯、夏普比率、对投资者负责的具体案例【如有】等）；
3、 针对沟通， 如是电话沟通， 则在沟通之后将资料发给客户参考， 并给出具体配置建议；如是面访， 则建议当着客户的面， 把准备的材料分模块
（ 比如重点讲解基金经理不同年份的投资表现， 或按照公司、产品和基金经理的正常顺序） 边讲边和客户在纸上画， 让客户有很强烈的代入感， 最终也给出具体的配置建议。
Ok，爆款产品，从最开始的独家定制，变成众人拾柴，到未来的迭代和发展可能依然会走向定制化和个性化的道路。而爆款产品也会如同战略大单品一样，成为一家公司最重要的品牌价值之一，只是这时，爆款基金背后依旧越发稀缺的明星基金经理，是否会被过度透支使用，不管是在资产管理的大规模资金的投资组合管理上， 抑或是在财富管理的频繁带货曝光中，则会变成爆款新常态生态中最需要关注的变量。
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